Международная группа математиков проанализировала данные футбольных ставок за десять лет и разработала стратегию, благодаря которой выиграла у букмекеров $1 тыс. После этого операторы начали их ограничивать.
Математики учитывали, что при расчете вероятности победы команды отмечаются результаты предыдущих встреч, количество забитых и пропущенных в прошлых играх голов, место проведения игры («дома» или «в гостях»), травмы игроков и прогноз погоды.
Аналитики заметили, что букмекеры несколько занижают вероятность выигрыша для своих клиентов по сравнению с фактической вероятностью победы команды-фаворита, что заставляет часть игроков ставить на другую команду. Математики стали использовать этот факт, чтобы переиграть букмекеров.
Они проанализировали результаты и ставки на 479 440 футбольных матчей, проведенных в 818 лигах с 2005 по 2015 год, и вывели формулу, которая позволяет рассчитать истинную вероятность выигрыша команды по объявленным букмекерами вероятностям.
Так, математики выбирали, на какой клуб поставить, исходя уже из истинных значений вероятности, отмечает издание. Затем они протестировали разработанную стратегию на исторической сводке ставок, которые объявляются прямо перед началом игры, за указанный период. Результаты работы алгоритма они сравнили с результатами модельного игрока, делающего ставки случайно. Во всех случаях размер ставки оставался фиксированным и был равен $50, пишет N+1.
Синяя линия — заработанные деньги по стратегии ученых, красная линия — по стратегии случайных ставок
Выяснилось, что эта стратегия позволяет стабильно выигрывать и значительно превосходит стратегию случайных ставок. И если случайные игроки в среднем уходили в минус на $90 тыс., то игрок, который знает истинные вероятности, зарабатывал почти $100 тыс. за тот же временной промежуток и для тех же доступных ставок. По мнению математиков, только один из миллиона случайных игроков может добиться такого результата.
Ученые решили проверить выработанную стратегию для реальных игр, но сначала протестировали ее на виртуальных играх, в которых они брали с сайтов БК информацию о ставках и результатах матчей, а потом сравнивали, какую сумму можно было бы выиграть, придерживаясь своей стратегии. Результаты показали, что за период с 1 сентября 2015 года по 29 февраля 2016 года ученые обработали данные по более чем 30 тыс. игр и «выиграли» почти $35 тыс., сделав около 7 тыс. виртуальных ставок.
Затем математики делали реальные ставки и заработали за пять месяцев чуть меньше $1 тыс. Через некоторое время букмекеры начали ограничивать их возможность делать ставки, снижая лимит. После этого ученые прекратили играть.
Итак, вам предстоят переговоры. Вы давно знакомы с вашим визави, вам известна его манера держаться, вы заранее можете предсказать все его аргументы (и, соответственно, выстроить свои), вам предельно понятны его интересы в предстоящей встрече. Или ситуация противоположная – предварительной информации минимум, понятна лишь тема, вокруг которой будет строиться разговор.
Вы заранее понимаете, что результатов может быть несколько, подчас некоторые из возможных исходов прямо противоположны. И все будет зависеть только от вас лично, от ваших актерских способностей, дара убеждения, коммуникативных навыков.
Идеального рецепта успешных переговоров вам не даст никто и никогда, его просто не существует. И в каждом конкретном случае имеются свои нюансы, которые невозможно предусмотреть заранее. Вместе с тем можно условно выделить несколько основных способов ведения переговорного процесса, которые максимально подходят под определение «стратегия». От правильного ее выбора напрямую зависит ваш успех (или провал) во время деловой встречи.
Вариант первый. Стратегия «Выигрыш – проигрыш»
Суть подобного подхода предельно проста: «Все будет на моих условиях».
Основываясь на текущей ситуации, в полной мере используя характер, деловые связи, затруднения у вашего партнера по переговорам, вы подавляете его. Категорически настаиваете на своей позиции, отметаете все его аргументы как несущественные, подавляете его возражения, пускаете в ход любые аргументы (иногда вплоть до угроз и обмана) – делаете все, чтобы в результате переговоров были зафиксированы именно ваши взгляды/условия как итоговые. В любом случае воспринимаете своего визави как противника, над которым просто необходимо одержать победу.
Если все козыри у вас на руках, то партия ваша. Отличной иллюстрацией к подобной стратегии будет картина «Допрос». Вы работаете следователем, и вам просто необходимо получить признание у подозреваемого. Вы изобличаете его уликами и доказательствами, запугиваете последствиями молчания, обещаете многие блага в случае сотрудничества и т. д.
Однако не стоит забывать о том, что в подобной ситуации ваш партнер вынужден, пусть и неосознанно, защищаться от вашей напористости. В подобном случае он вряд ли сможет настроиться на продуктивное мышление, и уж тем более на долгое плодотворное сотрудничество. Кроме того, через некоторое время, осознав невыгодность соглашений для себя, он будет как минимум саботировать договоренности; как максимум – разорвет отношения.
Вывод: подобный стиль проведения переговоров не подойдет для выстраивания долговременных взаимовыгодных отношений. Это способ «провернуть» выгодную вам, однократную, быструю сделку.
Вариант второй. Стратегия «проигрыш – выигрыш»
Данная ситуация характерна для случаев, когда вы находитесь в неравных условиях по сравнению с партнером, причем в его пользу. Являясь зависимым, у вас изначально присутствует готовность жертвовать частью собственных интересов ради некоторого подчас минимально приемлемого для вас, результата. Ситуация тяжелая, но вы в таком положении, что вас удовлетворит даже небольшой, кратковременный успех.
Для примера: по злой иронии судьбы, вы не в состоянии соблюдать условия кредитного договора, и идете в банк за рассрочкой. Получив согласие кредитной организации, вы чувствуете удовлетворение и с радостью подписываете новый договор, даже если его условия в конечном счёте будут хуже тех, что содержались в первом. На ваш взгляд, выиграли вы – и сейчас это ваша маленькая победа.
Обычно выбрать данную стратегию нас заставляют довлеющие обстоятельства, однако, возможен и другой вариант: вы осознанно выбираете подобную стратегию. Дело в том, что вы играете на перспективу, и целенаправленно идете на уступки, т. к. появление договора по итогам встречи само по себе неважно, а ваша цель лежит в другой плоскости. В этом случае вам важно «привязать» к себе партнера с прицелом на будущее.
Например, вы занимаетесь продажей, установкой и обслуживанием кондиционеров. Предлагаете огромную скидку потенциальному клиенту – владельцу торгово-офисного центра. Скидка столь велика, что торговой наценки почти нет, и прибыли вы не получите. Но вы идете на эти потери, т. к. аппаратуру необходимо будет обслуживать, ремонтировать и т. д. Поэтому вы планируете заключить под эти цели отдельный контракт.
Вариант третий. Стратегия «проигрыш – проигрыш»
Одна из самых неэффективных стратегий поведения в плане результата. Встречается нечасто, но так или иначе, каждый из нас с ней сталкивался в том или ином виде.
Необходимость в подобной линии возникает в тех случаях, когда стороны практически не настроены на достижение каких-либо результатов, встреча необходима лишь для закрепления «статус-кво». Изначальная мысль каждой из сторон переговоров – «Если он/они не сделают ХХХХ, то YYYY они от меня получат». в конце концов столкновение двух волевых, энергичных сил заводит переговоры в тупик, и результат будет нулевым.
В качестве примера можно привести ситуацию, когда два болельщика спорят на тему «Кто более великий - «Спартак» или «ЦСКА»?». Каждый приводит массу аргументов, отвергает доводы оппонента. Цель спора/переговоров изначально недостижима, поскольку признать правоту соперника означает предать свой клуб. В то же время сил и средств переубедить соперника, привлечь его на свою сторону также не хватает. В итоге каждый остается при своем мнении, результат не был достигнут, так как истина в споре не рождена.
Вариант четвертый . Стратегия «выигрыш – выигрыш»
Наиболее эффективная, и столь же распространенная система. Ее можно охарактеризовать достаточно простой фразой: «Ты – мне, я – тебе». Суть подобной стратегии в том, что обе стороны настроены на получение результата, максимально выгодного обоим, и в процессе переговоров делают все для достижения подобного компромисса. Как правило, такого варианта придерживаются те, кто твердо убежден в истинности постулата - «Только во взаимовыгодном сотрудничестве рождаются новые блага».
Переговоры, ведущиеся с подобной позиции, отнюдь не требуют поступаться собственными интересами и чем-то жертвовать. Более того, они предполагают уверенное и жесткое отстаивание своих взглядов, и принятие их противоположной стороной. Собственно, сам партнер, соглашаясь с вашими доводами, выдвигает свои, надеясь на адекватную реакцию. В этой плоскости и находится компромисс, удобный для всех сторон.
Представьте, что вы руководитель автотранспортного предприятия. Вы существенно обновляете и расширяете автопарк, и проводите переговоры с поставщиком топлива об изменении условий договора. Ранее вы приобретали 10 т. горючего в месяц, и платили ежедневно по факту заправки автомобилей. По итогам новых переговоров, вы будете закупать 15 т., а оплату производить раз в неделю. Ситуация удобна обеим сторонам: поставщик получает увеличение объемов продаж, и гарантированный день зачисления средств, что позволяет ему планировать свои финансы. А вы приобретаете гарантии бесперебойной доставки бензина, плюс упрощаете учет и взаиморасчеты.
Вариант пятый. Стратегия «выигрыш»
Основа этой стратегии характеризуется фразой «Главное - сделать, а там хоть трава не расти!». Суть заключается в том, что достижение приемлемого результата является самоцелью с вашей точки зрения. Если во всех предыдущих случаях вы в процессе переговоров, так или иначе, принимаете в расчет интересы партнера, и пытаетесь учесть его возможные выигрыши/потери, то в этом случае его выгоды или неудобства вас совершенно не интересуют. Вы даже не принимаете их в расчет, вам важнее добиться своего во что бы то ни стало.
Примером может послужить бытовой случай: продажа суррогатного алкоголя «из-под полы». Продавца совсем не интересует судьба покупателя (отравится он или в нетрезвом состоянии уснет, замерзнет на холоде). Главное, что алкоголь продан, прибыль - получена.
Не самая адекватная и успешная стратегия. Она также не способствует развитию долговременных деловых связей, так как может вызвать у партнера через некоторое время негативную реакцию при одном только упоминании вашего имени. Злоупотреблять не стоит.
Подведем итоги
Рассмотренные варианты стратегий отнюдь не являются панацеей, и уж тем более единственно возможными способами решения вопросов. Это, скорее, базовые конструкции, на которых вы, и только вы, можете строить успешное здание переговоров. Выбор той или иной конструкции из них совсем не гарантирует, что переговоры пойдут именно так, как вы задумали. А вдруг ваш оппонент также читал эту статью, принял на вооружение, и выбрал стратегию, отличную от вашей? Кто из вас «победит»? Сложный вопрос, и ответа на него просто нет.
Помните простую вещь: любые переговоры – это не набор готовых клише, а постоянно изменяющаяся ситуация. И результат зависит только от того, насколько правильно вы будете реагировать на изменения; как мудро вы распорядитесь своими знаниями и навыками; какую модель поведения вы примените в разных обстоятельствах.
Экспериментируйте, меняйтесь, будьте более восприимчивы и успех не заставит себя ждать. Успешных вам переговоров!
Что нужно, чтобы выиграть в лотерею? Эффективная стратегия выигрыша и еще парочку секретов! Читайте подробности прямо сейчас!
1. Что такое лотерейный синдикат?
2. Стратегия выигрыша, которая приносит $500 тысяч в год!
3. Можно ли вычислить выигрышный билет?
4. Как гарантированно выигрывать в лотерею?
Что такое лотерейный синдикат?
Десять лет назад несколько приятелей из Ньюкасла придумали свою стратегию выигрыша и сформировали лотерейный синдикат¹, чтобы приобретать больше лотерейных билетов. Их терпение, наконец, окупилось!
Десять долгих лет будущие победители верили в свой успех и аккуратно заносили в таблицы выигрышные номера лотерейных розыгрышей. И вот их усилия оправдались.
Один из приобретенных билетов сорвал джек-пот в $ 10.000.000!
Каждый участник группы получил по миллиону долларов!
Друзья договорились, что после того, как погасят долги и решат насущные проблемы, все вместе отправятся в отпуск на какие-нибудь живописные острова.
Эта история успеха подтверждает, что удача обязательно приходит, если шаг за шагом идти к своей цели.
Стратегия выигрыша, которая приносит $500 тысяч в год!
У Фила Моргана из Северной Каролины была своя стратегия выигрыша в лотерею, благодаря которой он стал самым удачливым игроком за всю историю лотерейных розыгрышей.
В 2015 году Морган выиграл в лотерею 111 раз, что принесло ему полмиллиона долларов!
Морган играет в различные лотереи уже несколько лет, но в 2015 решил сменить стратегию. Он выбрал только одну лотерею и определенный набор чисел, который использовал ежедневно, не пропуская ни одного розыгрыша.
Такая стратегия выигрыша позволила Филу Моргану в общей сложности за год выиграть более $ 500 тыс.
Можно ли вычислить выигрышный билет?
Еще одна история успеха подтверждает, что в этом мире возможно все!
63-летняя Джоан Гинтер из Техаса благодаря лотерее стала обладательницей 21 миллиона долларов!
За несколько лет она стала четырехкратной победительницей лотереи!
В момент последнего розыгрыша шансы на успех были 1 к 18 септильонам (24 нуля после 18), то есть, можно сказать, что их не было.
Но, если вы достаточно умны, то для вас лотерея не будет игрой чистой случайности.
Мадам Гинтер является профессором математики Стэндфордского университета и имеет степень доктора философии в области статистики. Некоторые считают, что гениальные способности помогли Джоан Гинтер вычислить алгоритм, который распределяет выигрышные билеты в точки реализации.
После того, как мадам Гинтер поняла схему, ей оставалось только подождать, когда выигрышный билет попадет в малонаселенный пункт, где на него будет меньше спроса. Также она посещала близлежащие населенные пункты, где покупала лотерейные билеты. Как было установлено, последние два выигрышных билета Гинтер приобрела в одном и том же магазине.
Лично разработанная стратегия выигрыша принесла Джоан Гинтер настоящее богатство.
Свой первый выигрыш она получила в 1993 году в размере $ 5,4 млн. Следующая победа в лотерее в 2006 году принесла ей еще два миллиона долларов. В 2008 году Гинтер опять выигрывает джек-пот в размере 3 млн. долларов, и совсем недавняя победа увеличила ее состояние еще на $ 10 млн.
Гейл Хогвард, известный эксперт по лотереям, утверждает, что хотя случай с Гинтер является особенным, это не первый раз, когда люди неоднократно выигрывали крупные суммы денег.
Как гарантированно выигрывать в лотерею?
Для этого нужны проверенные стратегии выигрышей, но не только! Нужна целостная система!
И такая система есть!
Система золотого везения и правильных ставок
«GOLDEN FORT»! Повышает шансы на выигрыш на 75%!
С ее помощью можно выигрывать на регулярной основе от 15 000 до 50 000 в неделю и более!
Вы узнаете:
- как научиться прогнозировать выигрышные номера,
- как и когда делать ставки,
- как разработать собственную стратегию выигрышей,
- как многократно увеличить выигрыш,
- как правильно подойти к игре и настроить себя на результат!
Примечания и тематические статьи для более глубокого понимания материала
¹ Синдикат – объединение предпринимателей или производителей товаров с целью их сбыта, осуществления единой ценовой политики и других видов коммерческой деятельности при сохранении юридической и производственной самостоятельности (
Вам предстоят переговоры. Возможно, с партнером вы провели не одну сделку и хорошо его знаете. Вы знаете его слабые и сильные качества, условия, в которых будут проходить переговоры. Предвидите затруднения при решении определенных проблем и представляете способы их преодоления. Некоторые вопросы вообще не следует поднимать с этим партнером. И это вы тоже знаете. Подобная информация является основой для построения определенной стратегии переговоров, т. е. выработки плана, - что и как вы будете делать на переговорах.
Если вы встречаетесь на переговорах впервые, можно рассчитывать только на ту информацию, которая предварительно получена о личности партнера, о его фирме и условиях переговоров. В этом случае степень неопределенности может быть достаточно высокой. В этой ситуации вы строите гибкую стратегию, в рамках которой легче будет приспособиться к неожиданным поворотам в ходе переговоров. Итак, приступая к переговорам, мы имеем определенное представление о стратегии, которой необходимо придерживаться. Если стратегии нет, то отсутствие ее - это тоже стратегия. Ее с успехом могут использовать только люди с большим опытом и отличной реакцией. При отсутствии этих качеств и стратегии переговорщика, как правило, ждет плачевный результат.
В нашем понимании стратегия - это искусство планирования и проведения переговоров. Слово «стратегия» имеет несколько воинственный оттенок, что не всегда отвечает духу переговоров, особенно если они ориентированы на сотрудничество. По этой причине мы будем часто использовать слово «подход». Подход - совокупность приемов и способов проведения переговоров. Следовательно, понятия «стратегия» и «подход» практически взаимозаменяемы и пользоваться ими можно в равной мере.
На практике не может быть единой стратегии ведения переговоров на все случаи жизни. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. В связи с этим можно говорить о том, что стратегий столько, сколько переговоров. И все же можно выделить основные базовые стратегии по проведению переговоров. Сочетание их элементов на разных этапах проведения переговоров и позволяет создавать любую стратегию, отвечающую особенностям конкретной ситуации. Рассмотрим основные подходы к переговорам.
Стратегия "выигрыш-проигрыш"
Этот подход означает: «Будет так, как решу я». Люди с такой установкой используют силу характера, власть, связи, особенности ситуации и любые другие преимущества для того, чтобы добиться победы над партнером. При таком подходе партнер по переговорам - это прежде всего противник, с которым следует придерживаться жесткого курса во взаимоотношениях. Следует активно настаивать на своей крайней позиции, пренебрегая интересами другой стороны, стремиться ввести ее в заблуждение относительно истинных мотивов и целей, применять уловки и угрозы. Этот перечень можно было бы продолжить.
Здесь, однако, необходимо отметить одну важную особенность: стороны на переговорах находятся в состоянии обороны и нападения. В таком состоянии мозг человека не способен ни к продуктивному творчеству, ни к полноценному сотрудничеству. Это серьезно препятствует разработке конструктивных взаимовыгодных решений.
При такой стратегии другая сторона, решения которой влекут за собой уступки, находится под жестким психологическим давлением. В этом случае остается все меньше стимулов для быстрого продвижения вперед. Это может существенно затруднить достижение соглашения. Но даже если оно принято, оно чревато по меньшей мере двумя отрицательными факторами.
1. Если условия слишком кабальные для другой стороны, то она, скорее всего, будет саботировать решение и не выполнит соглашение со всеми вытекающими отсюда экономическими и моральными последствиями.
2. Переговоры "выигрыш-проигрыш" угрожают продолжающимся отношениям. Распри в ходе переговоров ведут к напряженности в отношениях между сторонами, а возможно, и к их разрыву.
Стратегия "выигрыш-проигрыш" - жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой. Она не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений. Как правило, применяется при кратковременных деловых связях.
Стратегия "проигрыш-выигрыш"
Есть люди, которые в той или иной степени запрограммированы на подход "проигрыш-выигрыш" и встают на эту позицию, как только чувствуют, что им не сдержать давления. Это люди с установкой: «Я неудачник и всегда был неудачником». Среди них выделяется особый тип людей, скрывающих свои слабости ярко выраженным стремлением к бесконфликтным отношениям: «Я человек миролюбивый и готов на все, только бы избежать конфликта между нами».
На деловых переговорах люди с установкой "проигрыш-выигрыш" чаще всего стоят перед дилеммой - уступить или вообще сорвать переговоры и тем самым обезопасить себя от необходимости принимать решения в сложных ситуациях. Такие люди под натиском воли и убеждений идут на уступки скрепя сердце. Чаще всего они хорошо представляют степень опасности принимаемых решений, но не находят мужества и воли, чтобы воспрепятствовать этому. Те, кто попадал в такую ситуацию, представляют, насколько она мучительна. Если до завершения переговоров напряженность достигнет предела их возможностей, они могут покинуть стол переговоров под любым благовидным предлогом, попросту говоря, спасаясь бегством.
Людей с установкой "проигрыш-выигрыш" очень легко распознать. Они, как правило, услужливы, готовы соглашаться с мнением других, им не хватает мужества выражать свои истинные чувства и убеждения, их сравнительно легко запугать.
Люди с установкой "проигрыш-выигрыш" получают удовольствие от переговоров с теми, кто настроен на "проигрыш-выигрыш". Для них это игра, в которой они могут лишний раз убедиться в своем превосходстве над другими. Но в этом есть своя опасность. Дело в том, что люди с комплексом "проигрыш-выигрыш" или попавшие в эту ситуацию переживают множество отрицательных эмоций. Они стараются подавлять чувства раздражения, глубокой неудовлетворенности, разочарования, отчаяния и унижения. Однако рано или поздно эти чувства могут вырваться наружу в самых уродливых проявлениях. Раздутые до невероятных пределов гнев, цинизм и мстительность могут превратить этих людей не только в ярых, но иногда и очень опасных врагов.
Обычно люди попадают в ситуацию "проигрыш-выигрыш" под давлением обстоятельств, но бывают случаи, когда эта стратегия выбирается осознано.
Как правило, это происходит, если результаты переговоров сами по себе не имеют значения и служат каким-то иным целям. Например, в сфере политики переговоры могут быть просто ширмой для достижения договоренностей по другим вопросам. Иногда такие переговоры - это завуалированная форма взятки, а иногда это одна из форм жульничества.
Вот рассказ одного из участников тренинга но переговорам.
Провели мы как-то такие переговоры и послужили они нам не каким-то иным целям, а получению хорошей прибыли.
Наша фирма продала книжному магазину небольшую партию календарей. «Для пробы», - как говорили сотрудники магазина. Нам же необходимо было продать срочно и всю партию. Для того чтобы это осуществить, послали в магазин двух якобы «представителей фирмы из далекого восточного, но очень богатого района страны». Эти «представители» пришли в восторг от календарей и договорились о закупке всей партии товара, какая только будет в наличии на складе в магазине. Оплата должна была быть произведена по факту: покупатель забирает все, что ему предоставили и тут же оплачивает товар наличными.
Сотрудники магазина, предвкушая просто ошеломительную прибыль, срочно скупили у нас всю партию календарей. В назначенный день завершения сделки представители «очень богатой фирмы», как вы понимаете, не появились. Попытка сотрудников магазина отыскать их, естественно, тоже не удалась. Удивительно, как теряют люди бдительность, когда думают, что могут получить большие деньги.
Стратегия "проигрыш-выигрыш" приводит к существенным уступкам и нарушению собственных интересов. Как правило, это происходит при жестком давлении со стороны оппонента, который использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации. Осознано эту стратегию выбирают лишь в том случае, если результат на переговорах является второстепенным и служит достижению иных целей.
Стратегия "проигрыш-проигрыш"
Эта ситуация возникает обычно при взаимодействии двух решительных, упрямых, эгоцентричных личностей с установкой только на выигрыш. Проигрывают оба, так как переговоры заходят в тупик и представляют скорее соревнование в упрямстве и упорстве.
Это одна из наиболее неэффективных стратегий. Заранее ее, конечно, мало кто планирует. Но личностные качества переговорщиков, которые не могут или не хотят обуздать свои эмоции, приводят к этому результату.
С психологической точки зрения они испытывают те же отрицательные эмоции, которые мы перечислили для людей, попавших в ситуацию "проигрыш-выигрыш".
Стратегия "проигрыш-проигрыш" не такое уж редкое явление. Каждый из нас мог бы привести на эту тему достаточно примеров. Эта стратегия может выявиться не только на бытовом уровне или между двумя фирмами, но и на уровне международных отношений.
Стратегия "выигрыш-выигрыш"
Эта стратегия представляет собой реализацию на практике одного из важнейших принципов человеческого взаимодействия. Он состоит в том, что выигрыш одного из партнеров более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров.
Установка на "выигрыш-выигрыш" основана на убеждении, что именно в плодотворном сотрудничестве и возникают новые блага.
В условиях переговоров стратегия "выигрыш-выигрыш" означает, что договоры и решения одинаково выгодны для всех заинтересованных лиц. В этом случае обе стороны удовлетворены решением и готовы приложить максимум усилий для его выполнения. Таким образом, стратегия "выигрыш-выигрыш" основана на осознании того, что бизнес - это прежде всего сотрудничество, а не арена борьбы.
Подход "выигрыш-выигрыш" не требует поступаться своими интересами ради интересов других участников переговоров. Более того, он дает приемы для жесткого отстаивания своей справедливой позиции.
Рассмотрим небольшой пример на эту тему.
Один из руководителей фирмы спрашивает: «Мы давно сотрудничаем с фирмой, которая, судя по всему, идет к банкротству. Как вы считаете, следует ли нам по-прежнему в соответствии со стратегией "выигрыш-выигрыш" предоставлять ей техническое обслуживание?»
На это можно ответить так: «Вы не можете брать на себя риск неоплаченных работ. Это как раз противоречит идее подхода "выигрыш-выигрыш", так как ваши интересы могут быть нарушены. Прекратить работу с этой фирмой вряд ли верно. Попробуйте изменить схему сотрудничества. Доведите до их сведения вот такую мысль: "Мы понимаем, что вы находитесь в тяжелом финансовом положении в настоящий момент. Мы не можем брать на себя риск неоплаченной доставки товара, поэтому хотели бы получать оплату при каждой доставке. Мы готовы сократить размеры поставок и сделать их более частыми. Это облегчит вам оплату сразу после доставки товара"».
Подход "выигрыш-выигрыш" признан одним из наиболее конструктивных методов проведения переговоров. Особенно если приходится вести переговоры с людьми, ориентированными на жесткую форму стратегии "выигрыш-проигрыш".
Замечательной отличительной особенностью подхода "выигрыш-выигрыш" является то, что он позволяет достаточно твердо отстаивать свои обоснованные позиции. Здесь вопрос состоит лишь в качественном применении определенных правил и приемов проведения переговоров. Стратегия "выигрыш-выигрыш" реализует основной принцип человеческого взаимодействия: выигрыш одного партнера более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров.
В этом случае каждый партнер удовлетворен решением и готов приложить максимум усилий для его выполнения. Проведение стратегии "выигрыш-выигрыш" требует специальных приемов ведения переговоров.
Стратегия "выигрыш"
При этой установке на проведение переговоров основная задача состоит в достижении собственного выигрыша. При этом не имеет значения, к чему приходит другой - выиграет или проиграет. На практике эта позиция проявляется, как только один из партнеров начинает чувствовать отсутствие соперничества. Как утверждал Нергеш Янош: «Переговорщики сотрудничают (лояльно) лишь до тех пор, пока принуждены к этому; если же они чувствуют возможность избежать сотрудничества, то немедленно превращаются в беспощадных конкурентов и стремятся вырвать друг у друга максимально возможные уступки».
Один из эффективных способов взаимодействия с партнером, ориентированным на "выигрыш", состоит в применении подхода "выигрыш-выигрыш".
Стратегия "выигрыш" ориентирована на достижение собственного выигрыша независимо от того, учитываются или нет интересы оппонента. Эта стратегия легко переходит в стратегию "выигрыш-проигрыш" или "выигрыш-выигрыш".
Выбор успешной стратегии переговоров
Стратегия "выигрыш-выигрыш" считается наиболее успешной. Большинство людей придерживаются этой точки зрения, даже если не осознают ее явно.
Это можно проиллюстрировать на следующей небольшой притче, известной в Венгрии.
После долгих переговоров покупатель и продавец, наконец пришли к взаимовыгодному решению. Продавец говорит: «Подпишем контракт, раз мы договорились». На что покупатель отвечает ему: «Причем здесь это! Если цена поднимется на рынке, вы просто не поставите товар, если упадет - я его не приму».
Сделка, следовательно, состоится, если не будут нарушены интересы обеих сторон. Это и есть проявление стратегии "выигрыш-выигрыш".
Есть люди, считающие эту стратегию конструктивной, но не реалистичной. И здесь лучше всего процитировать Стивена Кови.
Однажды мне довелось консультировать президента широкой сети предприятий розничной продажи. Он сказал:
Идея "выигрыш-выигрыш" весьма привлекательна, но не реалистична. Все время кто-то выигрывает, а кто-то проигрывает. Если не соблюдать правила игры, ничего не получится.
- Отлично, - ответил я. - Попробуйте применить к покупателю принцип "выигрыш-проигрыш". Если вы не монополист, это реально?
- Ну... Нет.
- Почему?
- Я попросту потеряю покупателей.
- Хорошо. Следуйте схеме "проигрыш-выигрыш": отдавайте товар без коммерческой наценки. Это реально?
- Нет. Без прибыли нет торговли.
Мы рассмотрели оставшиеся варианты стратегий и оказалось, что, действительно, "выигрыш-выигрыш" - самый реалистичный подход.
- Положим, с клиентами это так, - признал мой собеседник. - Но не с поставщиками.
- По отношению к поставщику вы сами являетесь клиентом. Почему здесь не должен действовать тот же принцип?
Этот диалог хорошо иллюстрирует жизненность стратегии "выигрыш-выигрыш". Подход "выигрыш-выигрыш" имеет много преимуществ перед другими, однако из этого вовсе не следует, что его надо применять при любых обстоятельствах.
Постоянно придерживаться какой-либо одной стратегии, не учитывая конкретные цели переговоров и изменяющиеся условия их проведения, было бы ошибкой. Так, например, в условиях дефицита, монопольного положения партнера и иных конкретных обстоятельств можно с успехом применять остальные стратегии.
В частности, если вы дорожите отношениями с партнером и результат переговоров для вас является на этом этапе второстепенным, скорее всего, вы используете подход "проигрыш-выигрыш". И в этом случае это будет наиболее успешная стратегия.
Жесткая форма стратегии "выигрыш-проигрыш" может быть оправдана, если в последующем отношения не будут продолжены и побежденный не нанесет вам ущерба своими действиями явно или косвенно.
Здесь хотелось бы отметить, что понятие "выигрыш" не всегда воспринимается однозначно. Поясним на примерах.
Как-то на одном из семинаров ко мне обратился менеджер одной перспективной фирмы. Из его рассказа следовало, что у него наилучшие показатели в фирме по количеству заключенных контрактов на поставку оборудования. Однако по числу контрактов, которые завершились реальными поставками, он существенно уступал своим коллегам.
Мы внимательно рассмотрели все эти контракты и заключили еще несколько подобных. И тут выяснилось, что они были проведены в крайне жесткой форме, хотя внешне и создавалось впечатление достаточно дружественной атмосферы. Надо отдать должное этому человеку. Он обладал сильной волей, мощным интеллектом, способностью убеждать и при всем этом оставаться обаятельным человеком. Он и не подозревал, что всю эту мощь он обрушивал на партнеров и те соглашались на маловыгодные условия, слабо отстаивая свои интересы.
«Как же так, они же почти не возражают против моих условий, значит, разделяют мою позицию», - говорил менеджер.
«Разделяли, пока находились под вашим влиянием, а без вас, разобравшись во всем, кидали контракт в мусорную корзину» - вот все, что можно было ему ответить.
Менеджер считал, что проводит стратегию "выигрыш-проигрыш" в мягкой форме. В действительности проводилась стратегия "проигрыш-проигрыш". Таким образом, вопрос о том, какая стратегия возобладала, лучше решать после окончания срока действия контракта.
Еще пример.
Сотрудник одной из фирм оформил закупку на оптовую поставку косметики. Трудно сказать, почему до его сведения не довели информацию о системе скидок, но полагающуюся скидку он не получил. Менеджеры по продаже с радостью отрапортовали о сбереженных средствах, рассчитывая на премию.
Формально осуществилась стратегия "выигрыш-проигрыш", но это оценка на момент заключения сделки. Дальше события развивались таким образом. Через некоторое время позвонил покупатель и высказал им все, что о них думает, и пообещал наказать. Обещание свое он выполнил. Как оказалось, он был тесно связан с кругом лиц, от которых зависело решение вопросов, важных для фирмы-поставщика. И здесь опять установка на "выигрыш-проигрыш" привела к тому, что проиграли оба, т. е. в конечном счете сработали по стратегии "выигрыш-проигрыш".
Из приведенных примеров, особенно последнего, можно сделать вывод: если нет каких-либо дополнительных обстоятельств, то стратегией "выигрыш-проигрыш" следует пользоваться корректно. В противном случае она легко трансформируется в "проигрыш-проигрыш".
Стратегия "выигрыш" эффективна в условиях высокой степени неопределенности из-за отсутствия информации. Эта позиция усиливается, если нет представления о том, как долго будут продолжаться деловые связи.
Во всех указанных ситуациях успех стратегии "выигрыш" предопределяется тем, что в ходе переговоров она может перейти в "выигрыш-выигрыш" или в "выигрыш-проигрыш".
В экстремальных ситуациях, когда важен только определенный результат и совершенно безразлично, как сложатся дальнейшие отношения, вы, естественно, выбираете стратегию Выигрыш. В ходе переговоров она может перейти в стратегию "выигрыш-проигрыш" или "выигрыш-выигрыш".
Из сказанного следует, что выбор стратегии зависит от конкретных обстоятельств. Основная задача - верно оценить ситуацию и подобрать подход с учетом ее особенностей. А это прежде всего большое и удивительное искусство.
Резюме
- Стратегия "выигрыш-выигрыш" успешна при проведении переговоров с оппонентом, использующим любую стратегию, и особенно "выигрыш-проигрыш".
- Стратегия "выигрыш-проигрыш" успешна в экстремальной ситуации, когда важен только определенный результат и безразличны дальнейшие деловые связи.
- Стратегия "проигрыш-выигрыш" намеренно используется, если результат переговоров имеет второстепенное значение и преследуются иные цели.
- Стратегия "выигрыш" успешна, если легко трансформируется в "выигрыш-проигрыш" или "выигрыш-выигрыш".
А/В тестирование очень часто не работает, так как хотелось бы. Вы запускаете тест, но значительно увеличить коэффициент конверсии не получается. Или, что еще хуже, ваши эксперименты приводят к снижению конверсии.
Возможно, в поиске решения вы перечитали бесчисленное множество статей и сделали тесты на основе их. Но все равно результата нет. Может быть, вы увидели некоторое улучшение. Но либо не достигли статистически значимых результатов, либо просто не повысили конверсию в достаточной мере, чтобы ощутить реальный рост.
Что вы делаете неправильно?
Хорошая новость заключается в том, что вы не единственный, кто сталкивается с этой проблемой. Если вы уже пробовали А/В тестирование, то у вас наверняка возникал такой вопрос «Почему это не работает?». Вы можете быть разочарованы, но факт в том, что большинство А/В тестов не улучшают показатели переходов . Если вы хотите срывать большой куш при каждом тесте, то гарантированно будете разочарованы.
В действительности же, ключом к успешному А/В тестированию является правильная стратегия.
Что вы можете тестировать?
Для тех, кто ищет идеи для тестирования, то ниже список основных элементов сайта для тестов:
- Заголовки;
- Подзаголовки;
- Текст кнопки Call to action;
- Цвет кнопки Call to action;
- Изображения;
- Текст;
- Отзывы;
- Социальное доказательство;
- Награды;
- Ссылки;
- Упоминания в СМИ;
- Тарифы;
- Условия доставки;
- Навигация;
- Длина пробного периода.
Главное стратегия
В одном из последних кейсов Disruptive Advertising улучшили конверсию сайта клиента на 22%.
Кто-то скажет, что это мало. Но надо отметить, что они добились такого результата с помощью нестандартного хода. Как они это сделали?
Ответ оказался довольно прост: они избавились от отзывов.
Интересно, не так ли? Мораль этой истории в том, что отзывы убивают конверсию. За исключением… хорошо, на самом деле мораль истории не в этом.
В действительности отзывы часто улучшают показатели переходов. Вот, что они говорят по этому поводу:
«Честно говоря, когда мы начинали работать с этим клиентом, я никогда бы не догадался, что отзывы снижают коэффициент конверсии».
Но если они так считали, то почему же решили проверить вариант страницы без отзывов? Они не взяли эту идею из воздуха. Как вы увидите ниже, в первую очередь они опробовали множество других гипотез. Не каждый тест улучшал конверсию, но каждый позволял узнавать что-то новое об аудитории и о том, что они ищут на целевой странице.
Построение эффективной стратегии тестирования
Секрет успешного А/В тестирования состоит в построении такой стратегии, при которой каждый тест позволит вам научиться чему-то новому. Это требует планирования и документации, но зато экономит время и значительно повышает эффективность ваших тестов.
По сути, эффективная стратегия тестирования состоит из 4-х пунктов:
- Портрет покупателя.
- Цели.
- Гипотезы.
- Обучение.
1. Портрет покупателя
Даже прежде, чем вы создадите вашу целевую страницу, вы должны создать подробное описание вашего типичного покупателя. В принципе, на его характере и будет основываться ваша стратегия тестирования. Это даст вам всю необходимую информацию, чтобы придумать гипотезы, опробовать их и анализировать результаты.
Как минимум вы должны знать следующее о вашей целевой аудитории:
Disruptive Advertising знали очень подробно портрет идеального клиента. Это были мужчины и женщины среднего возраста, обеспеченные и имеющие возможность инвестировать. Они знали, что нужно с умом обращаться со своими деньгами. Но также понимали, что в этом им может понадобиться чья-то помощь.
Что сделать:
- Составьте подробный портрет идеального клиента;
- Если вы не понимаете его, то спросите у продавцов или проведите опрос среди текущих клиентов;
- Если у вас несколько сегментов покупателей, то определите самый желаемый (больше всего приносит денег, меньше времени на поддержку, больше всего нравится).
2. Определите свои цели
Для эффективного тестирования вы должны понимать конечный результат. Чего именно вы хотите? Если этого понимания нет, то будет очень трудно продумать такие варианты тестов, которые приведут к значительным успехам.
Примите во внимание следующее:
- Какова ваша общая цель? (Если вы ответили: «Увеличить продажи», то можете вручить себе медаль. Подсказка: ставьте цель по SMART);
- На кого похож ваш идеальный клиент?
- Как посетитель становится вашим клиентом? (Какие шаги он должен пройти?);
- Как тестирование может помочь вам достичь вашей общей цели? (Увеличение количества заявок? Покупок? Регистраций? Телефонных звонков?);
- Вы хотите увеличить количество конверсий или улучшить их качество?
Чтобы ваша целевая страница успешно привлекала клиентов, надо отслеживать отслеживать наиболее важные показатели. В противном случае вы никогда не узнаете, стало ли А/В тестирование успешным.
Вашей целью может быть увеличение продаж. Но цель страницы будет тогда - привлечь наибольшее количество потенциальных клиентов для дальнейшей работы с ними отдела продаж. Для этого вы должны оценить всю свою воронку продаж. И понимать ключевые этапы и показатели, которые влияют на конечную цель (увеличение продаж).
Ключевыми показателями у вас могут быть:
- Просмотры;
- Лиды;
- Конверсия в лиды;
- Цена привлеченной заявки;
- Продажи;
- Конверсия в продажу;
- Цена привлеченного клиента;
- Средний чек;
- Среднее количество покупок одного клиента;
- Доход, полученный от одного клиента за все время.
Что сделать:
- Определите свою конечную цель;
- Изучите свои ключевые показатели;
- Какие ключевые показатели вы хотите улучшить? Насколько?
3. Создавайте гипотезы
После того, как вы составили портрет вашего покупателя и определились с целями, пришло время создания гипотез тестирования.
Вот некоторые возможные причины того, почему ваша целевая аудитория не становится клиентами:
- Предложение является неправильным. Ваша аудитория ищет чего-то конкретного, и вы ей этого не даете.
- Неясный порядок действий. Возможно, ваш призыв к действию не виден, неоднозначен или неинтересен.
- Предложение не соответствует описанию. Возможно, ваша целевая аудитория ищет простое решение, но посадочная страница слишком сложная и создает путаницу. Или наоборот, ваше предложение достаточно серьезно, но его описание на странице не отвечает на важные вопросы, чтобы уменьшить сомнения аудитории.
- Вы не пробуждаете правильные эмоции. Если вы увидите целевую страницу похоронного бюро, заполненную изображениями смеющихся и радостных людей, то сразу поймете, что здесь что-то не так. Если вы вызываете правильные эмоции, то клиенты будут чувствовать, что ваше предложение подходит для удовлетворения их потребностей.
- Контент страницы сбивает с толку. Плохо написанное, сложно читаемое или нескладное содержание может сделать вашу страницу слишком трудной для изучения.
- Ваша страница не вызывает доверия. Люди очень настороженно относятся к неизвестному. Плохой дизайн, отсутствие отзывов клиентов или кнопок социальных сетей может серьезно помешать вашему коэффициенту конверсии. Но не всегда. Как показал кейс Disruptive Advertising здесь могут быть исключения.
- Неправильные источники трафика. Даже самый эффективный сайт не будет конвертировать незаинтересованную аудиторию. Это не проблема оптимизации конверсии. Но улучшение качества вашего трафика может значительно повысить эффективность А/В тестирования.
Понимание основных точек разногласия с клиентами поможет создать эффективную стратегию тестирования. Испытывая разные варианты в рамках этих точек, вы сможете точно выяснить, что работает для вашей аудитории.
Что сделать:
- Подумайте о том, какие моменты могут мешать клиентам оставить заявки или купить ваш продукт.
- Создайте гипотезы и начните тестирование.
- Документация и обучение.
- Последним шагом является запуск тестов, документирование результатов и их анализ.
Документация может быть простой или сложной. Как вы хотите. Но очень важно документировать все результаты тестов и то, чему они вас научили. Вот простой пример того, как документировали результаты в Disruptive Advertising:
Если вы не будете вести документацию и анализировать результаты, то А/В тестирование будет бесполезным. При помощи документации вы можете значительно увеличить коэффициент конверсии вашего сайта.
Например, при работе с клиентом Disruptive Advertising обнаружили, что его потенциальные покупатели лучше всего откликались на предложение c мобильных. В конечном счете, это привело их к использованию простого призыва к действию. Он был нужен для определения того, что искали посетители сайта. Кроме того, в Disruptive Advertising обнаружили, что пользователи хотели простого и понятного взаимодействия с сайтом. Но они не могли увидеть результатов, пока не проанализировали результаты предыдущих тестов. На основе этого они поняли, что надо упрощать целевую страницу. В результате они убрали отзывы и сделали акцент на решении проблемы.
В результате новая страница превзошла все предыдущие варианты. Увеличение конверсии на 22%. Но к концу работы это их уже не удивляло. Они знали аудиторию и то, что ищут на странице. И по мере того, как они обнаруживали все новые способы для удовлетворения их потребностей, коэффициент конверсии увеличивался.
Что сделать:
- Задокументируйте результаты теста.
- Что они значат? Если гипотеза подтвердилась, то что еще вы можете проверить? Если гипотеза не подтвердилась, то почему?
Заключение
Большинство успешных А/В тестов не являются успешными по чистой случайности. Они являются результатом большой работы и построения стратегии. Возможно, для получения необходимых вам результатов придется провести несколько тестов, но с применением правильной стратегии вы обязательно достигнете своей цели.
Какие усилия вы прилагали при А/В тестировании и какие получили результаты? Помог ли вам стратегический подход повысить коэффициент конверсии?