Если спросить бизнес-эксперта о том, с какими проблемами сегодня чаще всего сталкиваются предприниматели, ответ будет один: «не идут продажи». Причем подобное утверждение они слышат везде – на то, что не выполняется , жалуется и малый бизнес, и крупные сетевые структуры.
Не идут продажи. Что делать?
Рассмотрим проблему на примере.
У нас есть региональное предприятие, выпускающее продукты питания. Зона реализации товара – другие регионы. Каналы сбыта: торговые сети и дистрибьюторы. Все традиционные способы оживить дистрибьюторские продажи ранее приносили слабые результаты, сегодня же они вообще перестали работать.
Каналы сбыта
Торговые сети стали несговорчивы. Их задача – максимально сбить цены. Однако планы по продажам делают. Дистрибьюторы же менее требовательны, но планы даже не пытаются делать: если вы не представляете крупный бренд, ваша продукция будет в самом конце, и продвигать ее никто не будет.
Если продать оптовую партию товара как-нибудь можно, то вот наладить сбыт в несетевые розничные магазины крайне затруднительно. К тому же, руководство дистрибьюторских представительств постоянно жалуется на то, что , и грозится разорвать контракт. Отчетность они не предоставляют, либо делают это крайне неохотно, либо вовсе фальсифицируют данные.
Представители бренда
Если новички, нанятые представительством, еще как-то работают, опытные сотрудники психологически «срастаются» с дистрибьюторским офисом: своего работодателя они практически не видят, а вот с руководством региональной оптовой базы общаются ежедневно. Их лояльность к своему работодателю завязана на зарплате, а привязанность к дистрибьютору – на ежедневных личных контактах, которые значительно прочнее.
Что в итоге? Обоснованная жалоба, что плохо идут продажи. (О том, читайте по ссылке.)
Что предпринято?
- На местах введены эксклюзивные торговые команды , которые «делают вид», что продвигают бренд. Да, они показывают небольшой рост продаж, но вместе с тем резко увеличивают затраты на содержание персонала, съедая заработанную маржу. Такое представительство может быть выгодно лишь при продажах дорогого штучного товара или же больших объемов дешевого. В других сегментах торговое представительство в регионах себя не окупает.
- Введен трейд-маркетинг – материальное стимулирование лиц, которые продвигают бренд. Однако возникли сложности – перечисленные на счет дистрибьютора деньги до исполнителей, как правило, не доходят, а сами оптовики считают выполнение плана лотереей. При этом число дистрибьюторов неуклонно снижается, отгрузки падают.
Что делать?
- Перестать надеяться на лояльность дистрибьютор а: как бы вам этого не хотелось, он не увлечется вашим товаром, не станет отчитываться перед вами, так как не видит в этом ни смысла, ни пользы.
- Прекратить предпринимать попытки воздействовать на продажи . Результаты продаж не возникают сами по себе. Они – результат действий, их отсутствие – бездействия. И управлять нужно действиями .
- Сменить мотивационную схему удаленных представителей . Если ранее мотивация зависела от числа отгрузок, а так как план не выполнялся бонус сотрудники не получали, в вашем штате остались только люди, для которых получать окладную часть стало просто нормой. Бонус для них стал приятной неожиданностью, стремиться к которому не нужно. Поэтому не платите таким сотрудникам за результат – с их точки зрения он не достижим. Просто ставьте перед ними задачи на выполнение определенного количества действий.
Развивайте уровень количественной дистрибуции – число реальных торговых точек, которые уже разместили ваши товары. Если вы сумеете контролировать этот процесс и увеличить число таких магазинов, через некоторое время вы заметите ощутимый прирост продаж. Пусть ваш товар не «киснет» не складе оптовика, а поступает сразу в магазины.
Активизируйте работу со своими региональными сотрудниками. Обяжите их ежедневно посещать 10-20 торговых точек, а в конце дня присылать отчеты и фотографии. Выдайте им GPS-приемники, создавайте маршруты, заставляйте делать фото каждой торговой точки, в которую они зашли, даже если ее нет в планограмме.
Выплачивайте им бонус не сколько за отгрузку, сколько за каждую новую точку. Часть денег при первой поставке, другую часть – когда точка выйдет на определенный объем, в зависимости от ее категории. Требуйте фото полки, на которой размещен товар. Установите единую CRM для всех представительств, принимайте отчетность через нее, введите аналитические инструменты.
Задайте ежедневные, еженедельные, ежемесячные нормативы, которые сотрудники должны выполнять. Не выполняют – прощайтесь с ними. Проводите выборочный аудит торговых точек, чтобы исключить случаи обмана.
Помните, работает не всегда. Если результат ваших продаж зависит от активности «полевых» сотрудников, не пытайтесь заставлять их «подняться с дивана» материальным бонусом – это работает крайне редко. Лучше управляйте ДЕЙСТВИЯМИ персонала, задайте четкие инструкции, создайте условия, при которых действия невозможно не выполнить. И перестанете спрашивать экспертов, почему не идут продажи.
Почему отдельные продавцы или даже целые команды не выполняют обозначенный для них план продаж? Ответить на этот вопрос зачастую не могут ни менеджеры, ни руководители компаний. Вместо этого придумываются очередные оправдания, принимаются поспешные решения, но ситуация не меняется.
Qvidian, компания по поиску решений для бизнеса, попыталась выяснить, что же стоит за невысокими показателями и провела исследование (2015 Sales Execution Trends study ), в котором отразила последние тенденции современного мира продаж.
Оказалось, что степень ответственности sales-менеджеров сильно преувеличена: только 30% опрошенных хэдов компаний назвали причиной низких продаж плохие коучинговые навыки специалистов. С другой стороны, два наиболее частых ответа заставили задуматься о качестве подготовки продавцов: 42% руководителей пожаловались на излишне высокий процент отказов, а 41% убеждены, что их сотрудники просто не знают, как выгодно преподнести продукт.
Главные приоритеты
Основная забота большинства компаний в 2015 году — достижение высоких финансовых показателей: 94% руководителей ждут увеличения прибыли и 87% — выполнения плана продаж. Исходя из полученных данных, авторы исследования определили ТОП-5 причин, по которым сэйлсы не справляются со своими обязанностями:
- Слишком много отказов по сделкам (42%)
- Неумение грамотно преподнести товар (41%)
- Перегрузка административными задачами (36%)
- Длительное ожидание результатов от новых сотрудников (36%)
- Некачественная подготовка продавцов (30%)
«Совет на 2015 год: позаботьтесь о более качественном обучении и мотивации ваших сотрудников» .
В бесконечной гонке за большими прибылями не стоит забывать о ключевых источниках роста и дохода компании:
- Поиск новых клиентов (59%)
- Увеличение среднего чека за счет кросс-продаж (43%)
- Повышение эффективности продаж (35%)
- Оптимизация коэффициента конверсии в сделки (31%)
Большинство предприятий сегодня постепенно осознают, что нуждаются в более строгих прогнозах относительно своей торговой политики. Почти 46% руководителей признаются: их представления о современном цикле продаж и поведении потребителей нуждаются в уточнении.
«Совет на 2015 год: изучайте поведение ваших клиентов и создавайте релевантный контент»
Согласно данным исследования, в мире бизнеса наряду с высокой конкуренцией наблюдается все больший разрыв между новыми и старыми технологиями: растущая популярность современных CRM-систем (на 7% по сравнению с 2014 годом) соседствует с явной приверженностью старым каналам взаимодействия с клиентами (на 11% с 2014 года). Это несоответствие не может не отразиться на общем процессе продаж.
Одной из самых больших трудностей на сегодняшний день, по мнению 24% глав компаний, является недостаточная эффективность менеджеров при обучении сотрудников. По сравнению с прошлым годом, этот показатель вырос на 15%, что говорит о необходимости повышения компетентности управляющего персонала и актуализации знаний в сфере продаж.
Совет на 2015 год: инвестируйте в современные технологии и бизнес-аналитику
Вывод
Проведенное Qvidian исследование иллюстрирует сложившуюся к 2015 году ситуацию в бизнесе. Пока большая часть компаний озабочена переходом от осторожного развития к агрессивному росту, такие препятствия, как некомпетентность, плохая адаптация сотрудников, неактуальные сведения о покупательском поведении, несоответствующие действительности каналы взаимодействия с клиентами и бедная бизнес-аналитика будут оставаться основной причиной низких финансовых показателей и медленного развития.
Создавая собственный онлайн-магазин, его владелец пребывает в приподнятом настроении, полон оптимизма и мечтаний о том, как вот совсем скоро он будет наслаждаться огромным количеством продаж и, соответственно, доходов. Но зачастую на деле все оказывается совсем не так. Что делать, если нет продаж в интернет магазине, и почему их нет? Давайте разберемся.
Про ваш веб-сайт никто не знает
Просто создать сайт и рассчитывать на то, что он сразу получит тонны трафика, бессмысленно. После запуска новый ресурс в интернете теряется среди миллионов других таких же. Поэтому перед его владельцем стоит ответственная и сложная задача - раскрутка веб-сайта. Это целый комплекс действий, в который входит:
- оптимизация веб-сайта для поисковых систем;
- создание полноценной маркетинговой кампании по продвижению ресурса в интернете;
- работа с социальными сетями;
- контекстная реклама.
SEO веб-сайта
Это оптимизация ресурса для поисковых систем и его дальнейшее продвижение. СЕО-специалисты работают над тем, чтобы поисковым роботам было проще понять, о чем идет речь на сайте, и выдать релевантные веб-сайты пользователю по его поисковому запросу. В SEO входит:
- работа с описаниями и структурой страниц;
- составление семантического ядра (список ключевых слов и фраз);
- написание структурированного контента для страниц;
- создание полезных статей с учетом ключевых фраз;
- настройка контекстных рекламных кампаний.
Продвижение в социальных сетях
Сегодня все пользуются соцсетями, и их непременно стоит использовать в качестве маркетингового инструмента. Если совсем нет продаж в магазине одежды, попробуйте создать аккаунт в Инстаграм и продвигать свой бренд в этой социальной сети с помощью красивых фотографий одежды и аксессуаров.
Пользователь теряется на сайте
Даже у самого крутого визуально дизайна могут быть свои недостатки. Например, он неудобен для пользователя. Вам, конечно, как владельцу этого веб-сайта, знающего его как свои пять пальцев, может казаться, что им очень легко пользоваться. Но часто оказывается, что посетители сайта просто покидают его, так и не разобравшись в том, как им пользоваться.
Особенно часто это происходит с крупными интернет-магазинами, в которых представлен обширный ассортимент товаров. Пользователь приходит на веб-сайт в поисках необходимой ему вещи, пытается ее найти, и не находит. Это может произойти по нескольким причинам:
- некорректно работающий поиск по товарам;
- неправильные описания и названия товаров;
- нелогичная структура каталога.
Поэтому, если нет продаж в магазине, в первую очередь проверьте именно эти моменты. Также проследите за поведением пользователей. Для этого можно использовать инструменты вроде Google Analytics. Весьма эффективно будет пригласить человека, который видит ваш веб-сайт впервые, и попросить его проделать те действия, которые необходимы для совершения покупки. Так вы сможете увидеть, на каких этапах возникают сложности.
Далеко не всегда именно некорректное продвижение интернет магазина является причиной низких продаж. Отталкивать потенциальных покупателей могут и плохие и непонятные описания товара, и слишком много пунктов в формах заказа, и недоверие к магазину, особенно если покупатель хочет оплатить заказ картой. Поэтому нужно выяснить причину, по которой нет продаж именно в вашем магазине.
Latest video
Булат, добрый день!
На мой взгляд у Вас хорошие перспективы))!!!
Вместе с тем, как у любого молодого бизнеса есть проблемные зоны, как мне видится:
1) позиционирование продукта и его продвижение конечному потребителю
2) работа отдела продаж
по первому пункту, пока вопросы)):
Вы анализировали причины того, почему продукты не продаются и образуются возвраты?:
На каких полках расположен товар? Как делает наценку розница? не завышают ли они цены?
Выносят ли они своевременно на витрину очередную партию, если закончился товар в зале? Что говорят потребители о Вашем товаре? нравится ли он им?
Есть ли возможность у Вас отслеживать движение товара в рознице? какие договоренности с розницей по отчетности о продажах? желательно получать отчеты на регулярной основе - 1 раз в неделю как минимум.
Сейчас, в связи с перепроизводством товаров в мире и России в том числе, наметилась тенденция создания Альянсов между поставщиками и продавцами. Альянс может носить и просто устные договоренности о сотрудничестве, но на более высоком уровне, т.е. организации образуют союзы и помогают друг другу выживать. Конечно в большей степени оптовики помогают розницам продавать свой товар.
Помощь может заключаться в обучении продавцов розничных магазинов правильному общению с клиентами, выявлению потребностей и пр (но в этом случае вы не влияете напрямую на продажу своего товара)
Более эффективным было бы отслеживание движения товаров у клиентов и как только вы видите, что товар не продается выводить в этот магазин своего менеджера и проводить активную работу с потребителем - дегустация, акции 2 по цене одной, открывалку в подарок и прочее. Цель сбыть хотя бы по себестоимости, минимизировать убытки. Мой опыт показывает, что менеджеры лучше справляются с этой работой, чем нанятые промоутеры. Но конечно предварительно нужно составить скрипты разговоров с клиентами и проиграть ролевые игры.
Кроме того, я бы рекомендовала провести опрос потребителей, короткие анкеты - нравится ли тот или иной товар? будут ли покупать? как часто? если нет, то почему? На основании этого строить ассортиментную политику как по отдельным магазинам клиентов, так и в целом по Вашей компании.
По поводу отдела продаж:
Есть ли система работы с продавцами?
Желательно чтобы система выглядела как: " Высокие требования при Высокой поддержке."
Вы указывали, ранее, что планы у них есть по отгрузке, налу, сбору дебиторки, поиску новых клиентов, и пр.
Кроме этого желательно ввести за правило:
Ежедневные планерки - результаты за вчера, план на сегодня, коллективный разбор сложных ситуаций и поиск решений, коротко на 30 - 40 минут. и даже если кто в командировке все же проводить, хоть с 1 человеком, а с остальными по телефону, коротко.
Еженедельные встречи 1:1, разбор прошедшей недели,отчеты, планы на следующую, желательно в стиле коучинг - это более эффективно!
Еженедельные собрания всех продавцов, признания лучших, результаты недели, планы на следующую
Поддержка - это система обучения:
Еженедельно групповые тренинги на различные темы:
поиск клиентов,
работа с возражением,
презентация продукта,
работа с дебиторами,
искусство телефонных переговоров и пр.
Рекомендую ролевые игры, возможны тренинги на тему потребностей продавцов и желательно сделать их системными, т.е. повторять через какие-то промежутки.
Если пока не кому проводить тренинги, можно организовать кружок качества. Собрать всех вместе, если есть у кого успешный опыт - пусть поделится, объяснит как получилось коллегам. Можно вынесите им на обсуждение бизнес-кейс (как нам), но для начала - это должна быть одна ситуация, не очень сложная, они сами найдут решения, но нужен модератор, возможно Вы сами, а не НОП на первых порах.
По системе мотивации я за маленький оклад +% от полученных денег, - штраф за дебиторку превышающую допустимый размер, + бонус за новых клиентов, но если Вы пока не готовы к такой системе, можно посчитать как подобную схему можно применить к Вашей организации, каким может быть процент за нал, введете позже, когда будете к этому готовы.Если штрафы вводить не готовы можно ввести бонус за сокра
Вчера в тренинге Турбозапуск, который мы ведём совместно с Азаматом Ушановым, возникла серьёзная проблема у учеников, которая возникает у большинства предпринимателей (особенно начинающих).
Я обычно редко обращаю внимание на эту проблему публично, поскольку у меня её решение стоит в таком высоком приоритете, что в некотором смысле превратилось в маркетинговый рефлекс (однако именно с этой проблемы я начинаю абсолютно любые личные консультации с клиентами) .
Эта проблема настолько серьёзна, а её решение настолько важно, что не решив эту задачу, все остальные действия в Вашем бизнесе становятся бессмысленными.
Отчасти я уже писал об этом вопросе в заметке “ ”. Однако полностью я её не раскрывал до сих пор.
Итак, Вы хотите узнать что это за проблема?
Возможно Вы слышали фразу: “Правильное предложение правильным людям” . Эта фраза подразумевает, что Вы доносите людям то предложение, которое они хотят получить именно от Вас!
Тут есть 3 ключевые составляющие:
- Это само предложение, которое Вы делаете
- Это хотелки людей, которым Вы это предложение делаете
- Это Ваша личность (либо личность Вашего бизнеса)
Если хотя бы одной составляющей нет, либо она не стыкуется с другими, то о бизнесе Вы можете забыть.
Давайте поясню на примере.
Представьте себе человека в пустыне. Солнце беспощадно палит, жажда мучает человека. Он всё готов отдать за глоток воды, но тут появляетесь Вы и предлагаете купить ему чудопылесос, который избавляет от пыли за секунды, освежает воздух и делает всё это бесшумно на полном автомате, а скидка на него только сегодня 50%!
Как думаете, купит ли у Вас человек этот пылесос? Очевидно НЕТ. Да! У Вас хорошее предложение, но человеку не нужен этот пылесос сейчас. Он хочет пить. Подойди Вы с таким предложением к домохозяйке, то Вы бы быстро обменяли пылесос на деньги. Но с жаждущим влаги странником этот номер не пройдёт, каким бы шикарным предложением Вы ни располагали.
Вы просто выбрали для своего шикарного предложения не ту аудиторию.
Как получить от странника деньги? Нужно всего лишь предложить ему воду!
Но тут есть ещё один нюанс. Он не всегда играет роль, но им пренебрегать не стоит.
Помните старую русскую поговорку: “Береги честь смолоду?” .
Да! В современном мире честь редко ценится её владельцами, но от этого она ещё более ценна для других людей.
Так вот если все знают, что Вы продаёте отравленную воду, а затем грабите путешественников, то конечно Вас обойдут стороной, как бы человек не хотел пить.
Поэтому роль Вашей личности (или личности компании) очень важна.
Иногда бывает, что в одном бизнесе продажи идут хорошо, а в другом, где все процессы те же самые, продаж нет. Почему? Дело в личности (в бренде если хотите).
Так что если Вы хотите делать большие деньги в своём бизнесе, то…
Делайте отличное предложение людям, которые жаждут его получить именно у Вас!
Как только Вы нашли такое предложение и аудиторию, то дальше ни один продающий текст не сможет испортить Ваших продаж:-)