كيفية اختراق نظام المشتريات الحكومية والفوز بالمناقصة وعدم الإفلاس عند القيام بذلك. كيفية معرفة جهات اتصال الفائزين: تعليمات خطوة بخطوة من فاز بالمناقصة

تعد المشاركة في المناقصة تجربة مهمة جدًا لكل مشارك. من الواضح أنك تريد الفوز بها حقًا، لأنه تم إنفاق الوقت والجهد والمال. لذا فإن مسألة كيفية الفوز بالمناقصة تظل ذات أهمية كبيرة. حتى على الرغم من الامتثال التام لمتطلبات العميل، ليس من الممكن دائمًا الفوز. هناك حالات يعرف فيها العميل بوضوح الفائز بمناقصته، لكنه لا يزال يحتفظ بالمنافسة "للعرض".

إذا كنت تعذبك مسألة كيفية الفوز بالمزاد، فإن الخطوة الأولى للفوز هي التنفيذ الصحيح لوثائق المناقصة. هناك حالات عندما أولى أحد المشاركين الكثير من الاهتمام للاقتراح نفسه (تطويره وتصميمه)، لكنه غاب عن وثائق العطاء، ونتيجة لذلك لم يأت الاختيار الأولي.

إن مرافقة المناقصة مع أحد المتخصصين عدة مرات يزيد من احتمالية الدخول فيها والفوز بها. بعد كل شيء، يمكن للمتخصص تقييم الوضع بعمق ونوعي ويفعل كل ما هو ممكن للفوز.

وثائق العطاء

ما الذي يتطلبه الفوز بالمناقصات؟ بادئ ذي بدء، تم تجميع الوثائق وتنفيذها بشكل صحيح، مما يسمح للعميل بتقييمك جزئيًا وقدرتك على العمل. عادةً ما يتم الاتفاق مسبقًا على شروط تقديم الطلب والمستندات التي يجب إرفاقها به. يتضمن مفهوم "وثائق المناقصة" عددًا كبيرًا من الأوراق، لذلك إذا تلقيت دعوة للمشاركة في مناقصة بعد فوات الأوان، فمن الأفضل عدم التعامل مع الأوراق على الإطلاق - فهناك خطر كبير في إضاعة الوقت والمال .

يختلف التوثيق حسب الصناعة التي يتم فيها تقديم العطاء ومتطلبات العميل. من المهم تزويد منظم العطاء بالوثائق في الوقت المحدد وبأقصى قدر من الدقة.

تأكد من الانتباه إلى المواعيد النهائية لتقديم المستندات - ليس فقط التاريخ، ولكن أيضًا الوقت. يُنصح بإعداد الوثائق قبل الموعد المتفق عليه بثلاثة أيام، حيث ستحتاج بالتأكيد إلى التحقق منها مرة أخرى.

إذا كنت تعرف أحد منظمي المناقصة، فيمكنك محاولة عرض اقتراحك عليه قبل العرض الرسمي. بهذه الطريقة سوف تحصل على فرصة لإظهار حماستك أو الحصول على نصائح عملية.

مقدمة من شركات متخصصة في إعداد الوثائق. تعمل هذه الشركات مع متخصصين يمكنهم تقديم مساعدة كبيرة حقًا ومنع الأخطاء أثناء إعداد الوثائق.

الحزمة الأساسية من المستندات المطلوبة للمشاركة في المزاد:

1. الطلب مصدق من صاحب المؤسسة/الشركة.
2. بيان مع العرض التقديمي للشركة المصاحبة.
3. قائمة الوثائق المقدمة.
4. نسخ من الوثائق التأسيسية للكيان القانوني والميثاق.
5. شهادات تسجيل الدولة.
6. نسخ موثقة من معهد البحوث.
7. مقتطف من سجل الدولة الموحد للكيانات القانونية (قانون التقادم - لا يزيد عن 15 يومًا).
8. قائمة الأشخاص الذين يمثلون الشركة.
9. نسخة من أمر إسناد المهام لرئيس المحاسبين.
10. شهادة تفيد عدم وجود ديون ضريبية.
11. البيانات الضريبية المالية للشركة، مصدقة من قبل مفتش الضرائب، لفترات التقارير الثلاث السابقة.

يقدم المتخصص الذي يقدم المساعدة في المناقصة مجموعة من الخدمات: من تحليل المستندات لتقديم الطلب إلى مراقبة الوفاء بالالتزامات بموجب العقد.

كيف تفوز بالمناقصة في مرحلة تقديم المستندات؟

بالنظر إلى أن الاختيار الأولي للمرشحين يبدأ بتقديم الطلب، يجب عليك الاستعداد لحقيقة أن أدنى خطأ في إعداد الوثائق قد يحرمك من فرصة المشاركة في المسابقة. لذلك انتبه للنصائح التالية:

1. قم بتوقيع المستندات بالحبر الأزرق وتأكد من أن توقيعك مقروء.
2. استخدام الجداول والرسوم البيانية.
3. قم بتأسيس علاقة جيدة مع عميلك - اتصل به موضحًا بعض النقاط التي لا تفهمها، ثم بعد التحدث عبر الهاتف أرسل خطابًا تشكره فيه على المعلومات المقدمة ولاحظ أنك تنتظر توقيع العقد.
4. عادة ما يكون العملاء متشككين، لذا فإن تقديم الضمان يعد فكرة جيدة.
5. أظهر أنك محترف في مجالك.
6. استخدم خطوطًا واضحة عند إعداد الوثائق.
7. في عرضك، ركز على السعر المنخفض والجودة وشروط المنتج أو الخدمة. من الضروري أيضًا أن تتمتع بسمعة طيبة - حيث يوليها العملاء دائمًا اهتمامًا خاصًا.
8. يجب أن تلبي قدراتك المتطلبات التي يقدمها العميل بشكل كامل. إذا فزت، لكنك غير قادر على الوفاء بشروط العقد، فلا يمكن الحديث عن أي تعاون.
9. إذا كنت قد فزت بالفعل مرة واحدة، فلا تكن متأكدا من أن الفوز ينتظرك هنا أيضا - في المنافسة، يتمتع كل مشارك بفرصة متساوية للفوز.

كيفية الحصول على مناقصة: بعض القواعد

وتذكر أن المشاركة تلعب دورًا كبيرًا. حتى لو لم تفز، يجب أن تعلم أنه في المرة القادمة سينجح كل شيء بالتأكيد. لتجنب ارتكاب خطأ آخر، يمكنك طلب المساعدة من شخص يعرف كيفية الفوز بالمناقصات، ولديه خبرة مماثلة.

خطوات النصر

إذا قررت المشاركة في المزادات، فافعل ذلك بانتظام أو لا تفعل ذلك على الإطلاق، وإلا فلن يكون هناك عائد، ولن يؤدي إلا إلى إضاعة الوقت الثمين. توفر المشاركة المستمرة في المناقصات فرصة لاكتساب المهارات اللازمة، والتي ستساعد في كل مرة على إعداد جميع الوثائق وإعداد المقترحات بشكل أكثر كفاءة وسرعة. أول شيء يجب مراعاته هو أن الخبرة مهمة. حاول أن تتعلم كيفية المزايدة على ما يسمى بـ "القطط" - وهي أوامر غير أساسية ليست مهمة جدًا في حياتك المهنية، ولكنها يمكن أن تكون بمثابة مدرسة ممتازة.

المناقصات: كيف يمكنك الفوز؟

1. للبدء، حدد الموظفين الذين يمكنهم المشاركة في التحضير للمسابقة بشكل مستقل، دون تشتيت انتباه المدير.
2. عندما لا يمكن قبول عروض العطاءات إلا كتابيًا، دون إمكانية إجراء محادثة وجهًا لوجه، كن حذرًا - فقد لا يكون العطاء عادلاً.
3. ما هي المعلومات التي يجب عليك جمعها؟ تعرف على معلومات الاتصال الخاصة بمتخذي القرار والمسؤولين عن المناقصة. تعرف على هيكل المنافسة الحالية، وتوقيت القرارات، وكذلك إيجابيات وسلبيات المشاركين. متطلبات وثائق المناقصة والتواريخ المهمة لمنظمي المناقصة (يمكنك تهنئة أحد المنظمين بذكرى زواجهم أو عيد ميلاد طفل) تأخذ في الاعتبار الخبرة السابقة للمشاركين في المناقصة.
4. كيف تفوز بالمناقصة الحكومية؟ تتطلب مثل هذه المزايدة محادثة مع صانع القرار - فالموظفون العاديون الذين يمكنهم الإجابة على الأسئلة المطروحة عليهم لا ينبغي أن يثيروا اهتمامك، لأنهم لا يلعبون أي دور في تحديد الفائز.
5. إذا كانت هذه المناقصة تتضمن عدة مراحل، فيمكنك تخصيص نسبة صغيرة للمساومة.
6. يجب ألا تقدم سعرًا أقل من السعر المعتاد - فقد يعرف عملاؤك ذلك.
7. تأكد من الاستعداد للمشاركة "المباشرة" في المناقصة - اعمل على خطابك واجعل نفسك حسن المظهر.

أولئك الذين يهتمون بكيفية الفوز بالمناقصات (أي أسرار النجاح والحيل والاستراتيجيات) يحتاجون إلى العمل بشكل مثمر لتحقيق النجاح، والذي يأتي دائمًا مع الخبرة ومع خلق أسرارك الخاصة.

دعم العطاء

دعم العطاءات هي خدمة تهدف إلى ضمان عملية مشاركة المؤسسة في المناقصة. الهدف الرئيسي من دعم العطاء هو تهيئة جميع الظروف (على المستوى القانوني) للعميل المشارك للفوز بالمنافسة.

مرحبا زميلي العزيز! في الآونة الأخيرة، تلقى فريق الدعم الخاص بي في كثير من الأحيان أسئلة بالمحتوى التالي: "كيف يمكنني معرفة الفائز بالمناقصة؟"، "أين يمكنني العثور على جهات اتصال الفائزين في المشتريات الحكومية؟" إلخ. لذلك، سنتحدث في هذا المقال بالتفصيل عن الفائزين بالمناقصات والمشتريات الحكومية، وتحديداً أين وكيف يمكن العثور على معلومات عن هؤلاء الفائزين ومعلومات الاتصال الخاصة بهم. وبما أن هذا الموضوع مثير للاهتمام بالنسبة للكثيرين، أقترح عليك النظر فيه بالتفصيل.

1. الفائزون بالمناقصة. من هم وما هي المعلومات التي يمكنك معرفتها عنهم؟

الفائز بالمناقصة - المورد (مقدم العطاء) الذي قدم للعميل أفضل الشروط لتنفيذ العقد.

تنعكس المعلومات المتعلقة بهؤلاء الفائزين في البروتوكولات ذات الصلة، والتي بدورها يتم نشرها من قبل العملاء (المشغلين) على مواقع الويب والمنصات الإلكترونية. الاستثناء هو المناقصات التي تتم بوسائل مغلقة، والمعلومات المتعلقة بها هي سر من أسرار الدولة.

إذا تحدثنا عن الحكومة (تحت 44-FZ) ومشتريات الشركات (تحت 223-FZ)، ففي البروتوكولات النهائية يمكنك العثور على المعلومات التالية حول الفائزين:

• اسم؛
• العنوان البريدي؛

فيما يلي لقطة شاشة من موقع EIS الرسمي.

هنا فقط اسم الفائز متاح للجمهور. ولكن يمكن العثور على رقم التعريف الضريبي وعنوان الفائز في بروتوكول التلخيص نفسه.

يوجد ما يكفي من المواقع على الإنترنت التي تقدم خدمات لتوزيع الفائزين بالمناقصات. ومع ذلك، إلى جانب الجداول، أصبحت قواعد البيانات عبر الإنترنت مثل https://crmbg.su/ شائعة بشكل متزايد، حيث من الممكن إعداد المرشحات والبحث عن جهات اتصال إضافية والجمع بين العديد من الوظائف المريحة مباشرة عبر الإنترنت. في معظمها، تحتوي قواعد البيانات هذه على معلومات حول الفائزين في مناقصات الدولة (تحت 44-FZ) والشركات (تحت 223-FZ). يتم جمع هذه البيانات تلقائيًا ويتم باستخدام برامج خاصة - المحللون. يعد تحليل (أي جمع) المعلومات حول الفائزين بالمناقصات التجارية أكثر صعوبة. ويرجع ذلك إلى وجود عدد كبير جدًا من هذه الموارد، ولديها واجهات مختلفة، ومنظم الشراء التجاري غير ملزم بالكشف علنًا عن معلومات حول الفائز. ولذلك، لا أحد يقدم حالياً معلومات عن الفائزين بالمناقصات التجارية.

يمكن أن تكون رسائل الفائزين بالمناقصة إما لمرة واحدة أو بشكل منتظم. في أغلب الأحيان، يتم إرسال هذه الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني في الصباح في بداية يوم العمل. يمكن أن تكون فترة الاشتراك في النشرة الإخبارية 1 و3 و6 و12 شهرًا.

توفر بعض الخدمات لعملائها بريدًا مجانيًا للفائزين بالعطاءات خلال فترة تجريبية (1-3 أيام) لتمكينهم من تقييم مدى ملاءمة البيانات وسهولة العمل مع قاعدة البيانات.

تتيح لك هذه الخدمات أيضًا تكوين قاعدة البيانات بشكل أكثر دقة وفقًا لمعلمات مثل الكلمات الرئيسية والصناعة ومنطقة الإعلان أو التسليم والعملاء والقانون وما إلى ذلك.

ما هي تكلفة إرسال الفائزين بالمناقصة؟

شهر واحد- من 1500 إلى 12500 روبل.
3 اشهر— من 3900 إلى 18500 روبل;
6 اشهر— من 7200 إلى 24500 روبل;
12 شهر- من 12600 إلى 34500 روبل؛
بريدية لمرة واحدة - من 300 إلى 700 روبل.

4. الخلاصة

المعلومات حول الفائزين بالمناقصة مفيدة وضرورية. في بعض الحالات، تساعد هذه المعلومات في إجراء تحليل السوق، وفي حالات أخرى في العثور على عملاء أو شركاء جدد. ومع ذلك، يجب أن تفهم أنه إذا كنت ترغب فقط في تحليل السوق والمنافسين المحتملين، فلن تحتاج إلى شراء قواعد بيانات جاهزة. جميع المعلومات اللازمة موجودة على الموقع الإلكتروني www.zakupki.gov.ru. وبطبيعة الحال، سيتطلب هذا بعض الوقت منك، لكنه مجاني تماما. إذا كنت ترغب في تسريع عملية جمع هذه المعلومات وتحليلها، فيمكنك استخدام أي خدمة بحث مدفوعة تحتوي على وحدة تحليلات مدمجة، على سبيل المثال خطة المناقصة.

ولكن إذا كنت تبيع خدمات مالية (الضمانات المصرفية، والقروض، والائتمانات)، أو كنت مصنعًا أو موزعًا للسلع، فأنت ببساطة بحاجة إلى قاعدة بيانات جاهزة للفائزين بالمناقصات. تخيل أنه يتم تنفيذ عدة آلاف من عمليات الشراء يوميًا وأن مراقبة نتائج المناقصات يدويًا أمر غير واقعي. ومن خلال الاشتراك في النشرة الإخبارية، ستتلقى كل صباح رسالة بريد إلكتروني تحتوي على قاعدة بيانات جديدة، والتي يمكنك من خلالها البدء فورًا في العمل (إجراء المكالمات أو إرسال العروض التجارية). تقدم بعض الخدمات خدمة مدتها نصف ساعة لإرسال قواعد بيانات جديدة، على سبيل المثال. ستكون بين يديك أحدث المعلومات، والتي لن يتلقاها منافسوك إلا في اليوم التالي. في هذه الحالة، حتى بضع ساعات من البداية تعتبر لحظة حاسمة.

هذا كل شيء بالنسبة لي. إذا كان لا يزال لديك أسئلة، اطرحها أدناه في التعليقات على هذه المقالة.

ملاحظة.:انقر على الأزرار الاجتماعية وشارك هذه المقالة مع أصدقائك وزملائك.

أثناء عملية تقديم العطاءات، يقوم العميل بتحديد المورد أو المقاول موضوع المزايدة. الأطراف المقابلة المختارة هم الفائزون بالمناقصات، وهم ملزمون بالوفاء بالتزاماتهم. في حالة رفض الفائز تنفيذ أمر المناقصة، يتم فرض عقوبات عليه على شكل إدراج في القائمة السوداء، ويعطى حق تنفيذ الأمر للشخص الثاني في الصف.

يمكن إجراء البحث عن مورد أو منفذ أمر بعدة طرق: مناقصة مفتوحة، أو مناقصة مغلقة، أو مناقصة تعقد على مرحلتين، أو ببساطة طلب عروض الأسعار. يمكن العثور على مزيد من المعلومات التفصيلية حول طرق إجراء المناقصة هنا.

يمكن أن يتم اختيار الموردين باستخدام طرق خاصة، من بينها أنظمة الفحص ونماذج التصنيف المرجحة الأكثر شيوعًا.

أنظمة الفرز

ويتيح النظام، من خلال إجراءات بسيطة، تقليل عدد المتقدمين بشكل كبير بين مقدمي العروض.

أولاً، يتم تطوير معيار: واحد أو أكثر. يجب أن يكون المعيار مهمًا جدًا للعميل. على سبيل المثال، يرى العميل أنه من الضروري تنفيذ العمل باستخدام لحام الأرجون. قد يكون هذا معيارًا للاختيار - حيث يتم استبعاد جميع المقترحات التي تحتوي على أساليب عمل أخرى على الفور من مزيد من الدراسة، مما يؤدي إلى تضييق نطاق الموردين بشكل كبير.

يتم الحصول على نتائج جيدة باستخدام نظام الفحص بالتزامن مع نموذج التسجيل المرجح.

النتائج المرجحة

بالنسبة لنموذج النقاط المرجحة، يتم اختيار عدة معايير وإعطائها أهمية معينة. في أغلب الأحيان، يتم تقييم أهمية المعيار على مقياس من 1 إلى 5 - كلما زادت الأهمية، ارتفع العدد.

يمتلك كل من أعضاء لجنة الاختيار نسخة من استجابة البائعين لطلب تقديم العروض (طلب تقديم العروض) ويقومون بتقييم القدرة على تلبية متطلبات المعايير. يتم إعطاء التقييمات لكل عنصر في نفس نظام النقاط الخمس. ومن ثم، وبناءً على التقييمات المقدمة من أعضاء اللجنة، يتم استنتاج متوسط ​​وزن المعيار لمورد معين، مما يعكس قدرته على تنفيذ هذا المعيار.

ما الذي سيساعدك على الفوز بالمزاد؟

من أجل الفوز بالمناقصة، يجب عليك أولاً تقديم اقتراحك بمهارة وإثارة اهتمام العميل.

1. من الضروري اتباع التعليمات بدقة، لأن القواعد غالبا ما تكون صارمة للغاية.
2. قائمة عملائك وعملائك جذابة للغاية وتبعث على الثقة. من الجيد أن تحتوي على أسماء كبيرة - فهذا يضع المورد تلقائيًا في فئة موثوق به وواسع النطاق.
3. يجب أن يحتوي أي عرض على ضمان: الوعد بإعادة الأموال في حالة الفشل يعد نجاحًا كبيرًا.
4. إن تقديم تعليقات العملاء الإيجابية في الوقت المناسب يمكن أن يقلب الموازين لصالحك.
5. يجب أن يتم استكمال وثائق المناقصة بشكل احترافي وواضح قدر الإمكان.
6. لكن التواصل الشخصي مع العميل سيعزز موقفك بشكل أكبر - يمكنك الاتصال به أو كتابة خطاب له. نفسياً هذه الخطوة تعني للعميل اهتمامك الكبير ورغبتك في إتمام الطلب على الوجه الأمثل.

كيف تعرف من فاز بالمناقصة؟

يتم إخطار جميع الأطراف المعنية بالمناقصات المفتوحة عبر وسائل الإعلام. والسؤال حول كيفية معرفة الفائز بالمناقصة لا يطرح في هذه الحالة - بعد فتح العروض التنافسية والنظر فيها، في موعد لا يتجاوز 20 يومًا، يتم تشكيل بروتوكول نهائي ونشره في وسائل الإعلام، يحتوي على كل شيء المعلومات عن نتائج المناقصة التنافسية.

في حالة المناقصة المغلقة، يتم إرسال المعلومات حول الفائز بمناقصة المشتريات العامة إلى المشاركين بشكل فردي، كمعلومات حول إكمال العمل. يتم الإعلان عن اختيار المورد الذي سيكون الفائز بالمناقصة التنافسية.

في الآونة الأخيرة، قام عدد من الشركات المرتبطة بالأوامر الحكومية والمعاملات والمناقصات بإنشاء وتقديم منتج جديد لسوق المعلومات - قاعدة بيانات للفائزين بالمناقصات. ويؤثر اقتراح اليوم فقط على الفائزين بالعقود الحكومية - لكن الشركات تتفاوض مع أكبر المنصات التجارية للحصول على معلومات عن الفائزين بالعطاءات التجارية.

لراحة المستخدمين، يتم توفير معلومات حول الفائزين يوميًا، على شكل جداول - يتم إرسال البريد لمدة 3 أشهر وستة أشهر وسنة.

توفر الخدمة الفرصة للحصول على معلومات عن الفائزين في جميع المناقصات التي عقدت أو عن الصناعات الفردية. تسمح لك عوامل التصفية بإعداد رسائل بريدية للفائزين بالمناقصة بناءً على المنطقة أو عن طريق تحديد مبلغ الضمان كمعيار.

هذه المعلومات تهم شركات التأمين والشركات المالية التي تقدم الضمانات المصرفية وقروض العطاء. بعد كل شيء، تحتوي قاعدة المعلومات على معلومات مثل سعر المزايدة الأولي، ومبلغ الضمان وعقد الفائز نفسه.

كمعلومات حول شريك موثوق ومتمكن، ستكون قاعدة بيانات الفائزين مفيدة جدًا لأي شركة ذات صلة بالمبيعات. ففي نهاية المطاف، يعد سجل الفائزين بالمناقصات بمثابة قاعدة عملاء جاهزة تحتوي على أرقام الهواتف والعناوين وعناوين البريد الإلكتروني الحالية. وسيحتاج مقدمو العروض الفائزون إلى مقاولين من الباطن ومواد للوفاء بالتزاماتهم التعاقدية.

المشاركة في مناقصات المشتريات العامة: فيديو

لا يخفى على أي شخص في المجال الرقمي: لكي تنجح في هذا العمل، تحتاج إما إلى أن تكون قادرًا على البيع بشكل جيد أو أن يكون لديك العديد من العملاء الرئيسيين الذين يتمتعون بتدفق مستمر للمهام. عادةً ما يتم توفير هذا التدفق من قبل أشخاص من الوكالة نفسها الذين تحولوا إلى جانب العميل. نحن، الوكالة الرقمية Colary، كان لدينا مثل هؤلاء العملاء الرئيسيين، ولكن في عام 2013 تمكنا من خسارتهم لأننا ركزنا على عميل واحد. لقد فشلت تلك الشركة الناشئة، ولم نرغب في أن نتبع مثاله.

منذ عام 2010، تمكنا من العمل مع العديد من العملاء الكبار، مثل Rolf وLada وInvitro وInfotecs، وتعلمنا كيفية التعامل بشكل جيد مع أنواع مختلفة من الوثائق: التصميم والتقنية والتنافسية. قررنا: بما أننا نعرف كيف نكتب ونحرر الأوراق بشكل جيد، ألا ينبغي لنا أن نجرب أيدينا في المناقصات الحكومية وما دونها؟ اتضح أن خبرتنا كافية بالفعل، ولكن هناك الكثير من الفروق الدقيقة والمشاكل المختلفة في العمل مع عملاء محددين.

لقد قمت بصياغة عدة قواعد لأولئك الذين هم على استعداد للمعاناة من أجل كسب المال من العقود الحكومية.

ما هي المناقصات التي يمكن للوكالة المشاركة فيها؟

1. مسابقات تطوير المواقع الإلكترونية للجهات الحكومية.

كقاعدة عامة، هذه هي الوزارات التنفيذية والمواقع الإلكترونية لمجالس المدن والحكومات الإقليمية والمحافظات واللجان.

2. مسابقات لتطوير / إعادة تصميم الشركات / الشركات الحكومية والكبيرة القريبة من الدولة.

على سبيل المثال، شركة تابعة للسكك الحديدية الروسية أو غازبروم.

3. عمل التكامل المعقد.

المسابقات التي يبحث فيها العميل عن مقاولين لإجراء عمليات التكامل، على سبيل المثال مع أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) والأنظمة الفرعية. غالبًا ما يتم التعامل مع مثل هذه الأمور من خلال الشركات التكاملية، ولكن وفقًا لملاحظاتنا، غالبًا ما تشارك الوكالات أيضًا في مثل هذه المناقصات وتفوز بها أحيانًا. هناك أموال أكثر قليلاً في مثل هذه العقود وعدد أقل قليلاً من المنافسين.

تجربة شخصية – حالة شركة تنمية الشرق الأقصى

في 10 يوليو 2017، نشرت شركة تنمية الشرق الأقصى، مع التركيز على أمر الرئيس بإنشاء "نافذة واحدة" لجميع المستثمرين المقيمين المحتملين في الشرق الأقصى، مناقصة للعمل على تحديث الموقع الرسمي. كان التحديث يعني إعادة تصميم الموقع بالكامل، أو، بشكل أكثر دقة، تطوير موقع جديد من الصفر.

بالنسبة لنا، كانت هذه مناقصة عادية بمواصفات فنية متطورة للغاية (في كثير من الأحيان، بالنسبة للشركات المملوكة للدولة، تتكون المواصفات الفنية من آلاف صفائح المياه النقية). والآن نحن نتقدم بالفعل للمسابقة. تم الإعلان عن السعر المبدئي عند 2834125 روبل، وقمنا بالتقييم وأدركنا أننا نلبي متطلبات التأهيل للمشاركين ويمكن أن يكون المشروع مربحًا بالنسبة لنا، حتى لو قمنا بتخفيض السعر بما يقرب من مليون روبل. أخذنا نفسًا عميقًا وأعددنا كمية هائلة من الوثائق. وبطبيعة الحال، لم تكن هذه مناقصة الأولى التي نشارك فيها في المشتريات الحكومية منذ عام 2013. لكن هذه الحالة ذات دلالة كبيرة؛ أثناء العمل عليها واجهنا عددًا كبيرًا من الصعوبات النموذجية.

لذلك، حددنا السعر عند 2،070،000 روبل. كقاعدة عامة، تشارك ثلاث إلى ست شركات في عمليات الشراء المثيرة للاهتمام. لقد حان الوقت لنشر البروتوكول مع النتائج. كان هناك شركتان فقط في البروتوكول: نحن ووكالة من الشرق الأقصى. لقد فوجئنا للغاية، لأنه عادة - وجميع الشركات المشاركة في مثل هذه المناقصات تعرف ذلك - تصل خمس شركات على الأقل إلى النهائيات. علاوة على ذلك، هؤلاء هم نفس المشاركين الذين يصعب التنافس معهم في البداية (لفهم: نرسل عادةً حزمة سميكة مع التطبيق، ويرسل هؤلاء الرجال طلبًا في عدة صناديق).

كقاعدة عامة، هناك خمسة أو ستة لاعبين أقوياء في السوق يشاركون باستمرار في المناقصات المتعلقة بموضوعهم. إنهم أذكياء بشكل جيد ويصعب التنافس معهم.

النهاية - فزنا، يخطرنا العميل بذلك في رسالة، مع التأكيد على أن المشروع يمثل أولوية وأن الأخطاء غير مقبولة هنا. نبدأ في دراسة تاريخ عنصر الشراء هذا ونكتشف أن العميل قد أجرى بالفعل عملية شراء مماثلة، وفاز أحد أقوى المتكاملين. أصبح الأمر مخيفًا بشكل خاص عندما اكتشفنا أن هذا العملاق لم يفي بالتزاماته وتم إدراجه في القائمة السوداء من الموردين. وهذا له تأثير سيء للغاية على الكارما وعلى المشاركة المستقبلية في مثل هذه المناقصات.

حسنًا، عندما أكد الرئيس المحترم مرة أخرى على أهمية هذا المشروع في المنتدى الاقتصادي، لم نضحك على الإطلاق.

الواجبات المنزلية التي يجب القيام بها قبل التقدم للمسابقة

انظر من كان المقاول قبلك، وبأي ثمن ربح المقاول. يمكنك التحقق من ذلك من خلال موقع zakupki.gov.ru: حدد بحثًا متقدمًا، وابحث عن العميل الخاص بك، وحدد موضوع المناقصة، وحدد الحالة "مكتملة" و"ملغاة" واعرف من وكيف عمل أو حاول العمل معه العميل في موضوع المناقصة. الاطلاع على قاعدة بيانات قضايا التحكيم على موقع محكمة التحكيم وسبب حدوثها.

انتبه إلى عدد المرات التي تم فيها نشر مناقصة معينة. غالبًا ما يحدث أن يتم إلغاء المناقصة في المرحلة الأخيرة. إذا رأيت أن العميل قد ألغى المناقصة عدة مرات متتالية، على الرغم من العديد من العروض الجيدة من المشاركين، فقد يشير ذلك إلى أنه بالإضافة إلى الشركة "اليمنى"، فقد دخل المناقصة مشاركين يساريين بمعايير اختيار مناسبة. وهذا يعني أنه إذا ظهرت، فإن الوضع سوف يتكرر.

يمكنك عرض المناقصات الملغاة باستخدام نفس الخوارزمية التي وصفتها أعلاه، من خلال موقع المشتريات.

كم ستكون تكلفة المشاركة في المناقصة؟

لماذا هذا العمل الأولي ضروري؟ المشاركة في المناقصة عادة لا تكلف فلسا واحدا. أولاً، هذا هو عمل أخصائي إعداد المستندات، وثانيًا، هذا هو عمل الفريق الذي يقيم الاقتراح. بالإضافة إلى ذلك، غالبًا ما يتعين عليك رسم المفاهيم والعروض التقديمية الفردية وفقًا للنموذج المعتمد. يجب أن يتم تسليم المستندات الخاصة بك إلى العميل عن طريق البريد. كل هذا يكلف أموالاً، وكل هذا يجب أن يؤخذ في الاعتبار عند التقييم.

ننفق من 15000 إلى 80000 روبل على البيع المسبق لمناقصة واحدة.كل هذا يتوقف على شكل الطلب، والمنصة التي يتم تقديم العطاء عليها، ومن المهم ما إذا كان إعداد المفهوم والتحليلات المسبقة للمشروع مطلوبة.

في كثير من الأحيان، بعد التحليل، اتضح أن تكاليف ما قبل البيع وتكاليف الوفاء بموضوع المنافسة نفسها تقريبا ضعف الحد الأقصى لسعر المنافسة.

العقود الحكومية ليست بهذه السهولة

لا تبخل وتشتري نظام بحث وتحليل المشتريات. وهذا سيوفر لك الوقت والمال في المستقبل. هناك العديد من هذه الأنظمة. لدى شركات Kontur وSeldon وTenderplan حلولها الخاصة. هناك القليل من الاختلافات الأساسية. لقد اخترنا الشخص الذي نجده شخصيًا أكثر ملاءمة للعمل معه. وتتمثل الوظيفة الرئيسية للنظام في مراقبة وتجميع مواقع المناقصات (التجارية والحكومية). يمكنك تغذية معلمات بحث النظام وتلقي تقارير منتظمة عن المناقصات المناسبة.

كم من المال سوف يستغرق لبدء العمل في المشروع؟

بعد الفوز بمناقصة تجارية، عادة ما يتم توقيع العقد وتبدأ أعمال التصميم. مع المناقصات الحكومية، كل شيء يحدث بشكل مختلف. وقد تشمل مسؤوليات المنفذ، على سبيل المثال، ضمان تنفيذ العقد. لا يمكن أن يتجاوز مبلغ الضمان 90% من سعر العقد الذي يقدمه الفائز في إجراءات الشراء. عادة ما يكون هذا حوالي 10٪ من قيمة العقد، ولكن يمكن أن يكون أكثر من ذلك. من الممارسة: وجدنا ذات مرة مناقصة بحد أقصى 80 مليون روبل، وكان الضمان 13 مليون روبل. وبطبيعة الحال، لم نشارك في تلك المناقصة.

يتم تحديد مدة ضمان تنفيذ العقد في مسودة العقد - كقاعدة عامة، هذه هي فترة تنفيذ العقد بأكملها. أي أنه سيتعين عليك تحويل نسبة كبيرة من مبلغ الطلب إلى حساب العميلأو استخدام خدمات البنك لتقديم ضمان بنكي (إذا كانت الوثائق تنص على ذلك).

في السوق المصرفية، تم تشكيل شبكة كاملة من الوسطاء الذين يعرفون كيفية التفاعل مع البنوك وصياغة الطلبات بشكل صحيح لتوفير هذه الضمانات المصرفية نفسها. وبطبيعة الحال، سيتعين عليك دفع عمولة للبنك والوسيط. على سبيل المثال، بموجب مناقصة شركة تطوير الشرق الأقصى، كان لدينا ضمانان، كانت عمولة كل منهما 5٪ من سعر كل مرحلة - كل ذلك معًا حوالي 8000 روبل.

دعنا نضيف إلى هذا الدفع المؤجل الكامل على مراحل والدفع المؤجل لمدة 60 يومًا بعد توقيع الفعل.بالمناسبة، لا يزال يتعين تسليم هذا الفعل على الفور، ويمكن للعميل تغيير الموقعين فورًا بعد إرسال الفعل بالفعل عن طريق خدمة البريد السريع في مكان ما إلى فلاديفوستوك من أوليانوفسك (هل تفهم تقريبًا ما هي تكاليف المراسلات الرسمية، والتي بدونها لا يمكنك الذهاب إلى أي مكان؟).

لقد أنفقنا 9500 روبل على خدمة البريد السريع وحدها

بسبب التأخير في الموافقة على المستندات، اضطررنا إلى دفع الضمان البنكي مرتين. يرجى ملاحظة أنني لا أشير هنا إلى عمل الشخص الذي يكتب الرسائل الرسمية المقابلة لكل من موافقاتنا وطلباتنا. إذا تم تخصيص هذه الوظيفة لبعض المصادر الخارجية أو خدمة الدعم القانوني العصرية عبر الإنترنت، لكنا قد خفضنا هامش المشروع بالكامل إلى لا شيء.

أليس هذا ممتعا؟ نحن نتعامل مع هذا بالفعل باعتباره القاعدة، ونشعر بالإهانة عندما يكون القادمون الجدد ساخطين.

إنتاج

عادةً، تحاول الوكالات التوصل إلى اتفاق بطريقة تتواصل مع شخص واحد كحد أقصى من جانب العميل. لن ينجح هذا مع مناقصة الدولة؛ سيكون هناك عدد أكبر بكثير من الأشخاص على الجانب الآخر. عندما كنا نعمل في أحد مشاريع الشركات، كان هناك 22 شخصًا في فريق المشروع الخاص بالعميل! 22 من أصحاب القرار الذين يحددون لنا المهام مباشرة، والمنفذون المباشرون لموضوع العقد. هل يمكنك أن تتخيل مدى قوة الأعصاب التي يجب أن يتمتع بها فريق المشروع من جانب الوكالة؟

وكان لكل واحد من هؤلاء الأعضاء الـ 22 في مجموعة العمل رؤيته الخاصة للمشروع، ولم تنجح معهم الإشارات إلى المواصفات الفنية. وسرعان ما تبين أن المعارف التقليدية ليست معارف تقليدية على الإطلاق، ولكنها نوع من المواصفات السطحية التي يمكن للعميل تفسيرها كما يشاء. يرجى ملاحظة أنه يكاد يكون من المستحيل إجراء أي اتفاقيات أو تغييرات إضافية على العقد.المبالغة في الأسعار والبيع لا تعمل هنا أيضًا.

من جانبنا، عمل في المشروع اثنان من مديري المشروع، وثلاثة مصممين، وثلاثة مديري محتوى، وأربعة مطورين للواجهة الأمامية، وثلاثة مطورين للواجهة الخلفية، واثنين من المختبرين. وفي هذه العملية، كان علينا تعيين اثنين آخرين من مديري المحتوى من أجل تسليم العمل في الوقت المحدد. المجموع 19 شخصا.

اسمحوا لي أن أقدم لكم بعض الأرقام لفهم. في مرحلة ما قبل البيع، قدرنا المشروع بـ 1200 ساعة. في الواقع، تبين أنها حوالي 1650-1700 ساعة. وهذا لا يشمل شراء برامج إضافية والعمل الإضافي للمديرين الذين يغادرون العمل في الساعة 8 صباحًا للنوم. وانتهت الاجتماعات الساعة الثامنة صباحا، لأن لدينا مشروعا للشرق الأقصى. جلست مجموعة عمل العميل جزئيًا هناك، وجزئيًا في موسكو، وكان موظفونا في مكاتب موسكو وأوليانوفسك.

لقد قمنا بتكرار المشروع مرتين، على الرغم من أنه لم يتم وصف ذلك في أي مكان. يحدث هذا في كثير من الأحيان. تم إطلاق النسخة الأولى من الموقع بعد شهر، في بداية المنتدى الاقتصادي الشرقي. كان كل شيء يسير نحو التسليم الناجح، ولكن في مرحلة ما بدأت الريح من جانب العميل تهب في اتجاه واحد، ثم في الاتجاه الآخر. قمنا بإعادة تصميم التخطيطات الموضحة بالكامل ثلاث أو أربع مرات. يجب أن تكون مستعدًا دائمًا لهذه المخاطر. قمنا بتنفيذ المشروع في 31 ديسمبر 2017. هذه هدية السنة الجديدة.

نتيجة العمل

باختصار، أود أن أقول للوكالات التي تخطط للذهاب إلى المناقصات الحكومية: يا شباب، لا تذهبوا إلى المناقصات الحكومية دون الموازنة بين جميع المخاطر المحتملة. إذا قررت، فإليك أربع نصائح بسيطة:

1. سير العملداخل الوكالات التي اعتدت عليها سوف تحتاج إلى تغيير جذري. عليك أن تتذكر هذا.

2. استخدم الآليأنظمة مراقبة المناقصات والبحث عن المناقصات يدوياً على المواقع الإلكترونية للشركات الحكومية، حيث أن الأتمتة في بعض الأحيان لا تجد كل شيء.

3. المناقصات الحكومية- مصير الوكالات القوية ذات النفوذ المالي الجيد، والتي يمكنها تحمل 100% من الدفعات المتأخرة. لذلك، قم بتوفير المال ورفع مستوى خبرتك في إعداد وثائق العطاء.

4. المشاركة في عمليات شراء الأسعار في كثير من الأحيانحيث لا يشترط خبرة تأهيلية واسعة في العقود الحكومية المنفذة (حتى لو كانت منخفضة الميزانية). بهذه الطريقة، ستتمكن، كمشارك، من اكتساب خبرة موثقة في العمل مع العملاء الحكوميين وبعد ذلك ستتمكن من المشاركة في مناقصات أكثر جدية.

ويود المشرع أن يقول: أيها الأعزاء، غيّروا نظام الشراء الفاسد هذا، حيث العميل له الحق في كل شيء، ولكن ليس للمقاول الحق في أي شيء. : "القانون 44-FZ مهد طريقًا سريعًا من ستة حارات إلى الجحيم."

صورة الغلاف: إيليا بيتاليف / ريا نوفوستي

المشاركة في المناقصات تجلب أرباحًا جيدة لأي شركة. أولاً، هذا نوع من النصر المحتمل. ثانيًا، تعد هذه العملية طريقة ممتازة لكيان تجاري للتعبير عن نفسه، بالإضافة إلى العثور على شركاء تجاريين موثوقين. لذلك فإن الجواب على السؤال: "كيف تفوز بالمناقصة؟" - مناسب تمامًا لأي مدير شركة يحترم نفسه.

ومع ذلك، يجب الأخذ في الاعتبار أن المشاركة في المناقصة تتطلب استيفاء عدد معين من المتطلبات، الأمر الذي قد يسبب بعض الصعوبات عند حدوث مراحل مختلفة من المنافسة. يمكن للمتخصصين المدربين فقط حلها.

سيحتاج الجيش دائمًا إلى زي موحد عالي الجودة، وستحتاج رياض الأطفال دائمًا إلى الحليب ومنتجات الألبان. ولذلك تضطر الجهات المعنية إلى طرح المناقصات الحكومية. خلال هذه العملية، يتم اختيار أحد المرشحين.

كيف تفوز بالمناقصة؟ توفير النسبة الأنسب للجودة والسعر. تقام هذه الأحداث التنافسية بشكل رئيسي على مستوى الولاية والمستوى الدولي والبلديات والإقليمية ومستوى المدينة.

المشاركون يقدمون وثائق لتسجيل الدولة. يجب أن تكون العطاءات على علم بالقواعد الأساسية التالية:

الحقوق والمسؤوليات المتساوية لجميع المشاركين؛

يجب على المنظم التواصل مع المشاركين كتابيًا فقط (وهذا ينطبق بشكل خاص على آلية تقديم وتأكيد طلبات المشاركة)؛

حول بدء المناقصات، يتم نشر المعلومات ذات الصلة في وسائل الإعلام مع الازدواجية على الإنترنت؛

تقوم الشركة المرشحة الراغبة في المشاركة في هذه المسابقة بتقديم طلب؛

يجب على المنظم أن يرسل لجميع المرشحين المسجلين حزمة معتمدة بموجب القانون الاتحادي ذي الصلة؛

خلال المدة المحددة، يكمل المرشح إعداد بياناته مع الإشارة إلى المعلومات اللازمة؛

إذا كان لدى المشارك أسئلة حول وثائق المسابقة، فيمكنه الاتصال بالمنظم كتابيًا، والذي سيجيب عليه أيضًا كتابيًا؛

نتيجة للنظر والتحليل والتحقق من الطلبات المقدمة، يتم تحديد الفائز بالمناقصة، الذي يتلقى عرضا للتعاون في شكل عقد؛

يتم نشر نتائج المناقصة في وسائل الإعلام وكذلك على بوابات المناقصة على شبكة الإنترنت.

وبالتالي، لا يمكن للمشاركين فهم كيفية الفوز بالمناقصة إلا من خلال تقديم حزمة كاملة من المستندات المنفذة بشكل صحيح خلال الإطار الزمني المحدد.

لسوء الحظ، لم يتم توضيح جميع التفاصيل الدقيقة القانونية لهذا الإجراء بوضوح في اللوائح ذات الصلة. لذلك، لا يمكن إلا للمتخصصين المدربين تدريباً خاصاً أن يخبروك بكيفية الفوز بالمناقصة. خاصة إذا كان لديهم خبرة قوية في هذا المجال، وكانوا مسلحين بأحدث المعدات الرقمية التي ستسمح لهم بتحليل مقترح الشركة المرشحة. وبناء على نتائجه يتم تقديم التوصيات لإزالة كافة أوجه القصور التي تم تحديدها وفقا لمتطلبات التشريعات الحالية.

يعود