Često se dešava situacija kada osoba ode u radnju da kupi veknu hleba i vrati se sa kupovinom vrednom dobrih stotinu dolara. Kako se to događa? Ovo je psihologija koja stoji iza prodavnica prehrambenih proizvoda, koje koriste niz strategija za manipulaciju osjećajima kupaca i poticanje potrošnje.
1. Cijene koje se ubijaju u novčanik
Prilično je jednostavno. Ispred ulaza u supermarket je ogromna reklama da danas radnja ima velike popuste, na primjer, na žele slatkiše. Čovek koji je došao po hleb nije ni hteo da kupi slatkiše, ali „kako da propustiš tako dobru ponudu“. Poenta je uvijek ista - niske cijene stimulišu potrošnju.
Ova tehnika određivanja cijena zasniva se na činjenici da osoba vjeruje da će uštedjeti mnogo novca kupovinom robe za mnogo manje nego što obično košta. Zapravo, on nikada ne bi ni kupio ovaj proizvod, tako da je neumjesno govoriti o uštedi.
2. Labirinti brojača
Prodavnice prehrambenih proizvoda nikada ne izlažu artikle nasumično. Psiholozi rade na tome kako će proizvodi biti postavljeni na police. Na primjer, odjeli za mliječne proizvode i hljeb se gotovo uvijek nalaze što dalje od ulaza. Ovo su neki od najpopularnijih proizvoda i usput bi ljudi trebali vidjeti mnoge druge "primamljive" proizvode.
„Efekat bumeranga“ funkcioniše na potpuno isti način. Najpopularniji proizvodi i brendovi smješteni su u sredini radnje, kako kupci ne bi prolazili pored drugih, nepotrebnih proizvoda, bez obzira iz kojeg smjera dolaze.
3. Atraktivne cijene
"Atraktivne cijene" (šarm cijene) je još jedan ozloglašeni trik trgovina prehrambenim proizvodima. Kad god osoba vidi proizvod po cijeni od 49,99 ili 45,99, njegov mozak automatski zaokružuje cijenu naniže. Ovo se ne percipira kao 50 rubalja (kao što zaista jeste), već kao 49 ili čak više - "nešto više od 40". Psihologija ovog trika je jednostavna - svi čitaju brojeve s lijeva na desno, tako da se broj 4 prvi percipira.
4. Plasman robe
Oni koji žele uštedjeti novac u radnji trebali bi pogledati dolje i pogledati donje police. Mnoge trgovine svoje najskuplje i brendirane artikle postavljaju u visini očiju kako bi one bile prve koje se primjećuju.
Ono što je zanimljivo jeste da ako kupite neku vrstu žitarica ili pahuljica za doručak, poznati i skupi brendovi će se, naprotiv, nalaziti na nižim policama. To se radi kako bi ih djeca prva primijetila i zamolila roditelje da im kupe omiljenu poslasticu.
5. Muzika
Muzika koja se pušta u supermarketima može izgledati bezopasno, ali je još jedno vrlo efikasno sredstvo za podsticanje kupaca da troše više novca. Studija iz 1982. koju je sprovela Američka marketinška asocijacija pokazala je da ljudi provode više vremena i novca kupujući u prodavnicama koje puštaju muziku.
Tempo pozadinske muzike može imati značajan uticaj i na tempo prometa u prodavnicama i na dnevnu bruto prodaju.
Kada uđete u radnju, dobro pogledajte okolo. Možda ćete primijetiti nešto što će dodati kolekciji.
Trgovinska bitka između prodavača raznih roba i usluga i potrošača nikada neće prestati. Potrošači žele da plate manje i ne kupuju nepotrebne stvari, ali prodavci žele upravo suprotno i obično dobiju ono što žele. Imaju puno trikova kojima tjeraju kupce da se odvoje od novca "dobrovoljno i uz pjesmu".
Evo 7 najboljih marketinških trikova koji se koriste kako bi se kupci naveli da kupe više proizvoda u trgovinama.
Ako kupcu date izbor između očigledno neisplative opcije i atraktivnije opcije, on će izabrati potonju. Ova marketinška tehnika se naziva „efekat mamaca“ ili „efekat asimetrične superiornosti“.
Profesor Dan Ariely je jednom proveo studiju koja ilustruje moć efekta. Koristeći svoje učenike kao ispitanike, podijelio ih je u dvije grupe. Objema grupama je ponuđena pretplata na časopis The Economist. Grupi A je ponuđena web pretplata za 59 dolara i kombinovana web i offline pretplata za 125 dolara. 68% njegovih učenika odabralo je jeftiniju web opciju.
Za drugu grupu, profesor je ponudio web pretplatu za 59 dolara, pretplatu za štampanje za 125 dolara i kombinovanu pretplatu na internet i štampanje za istih 125 dolara. Ovog puta, 84% njegovih učenika odabralo je treću opciju, misleći da za svoj novac dobijaju mnogo. Odnosno, nakon ulaska u “mamac” prodaja željenog proizvoda je porasla za čak 30%!
Naravno, cijena „mamca” nije jedini faktor koji utiče na izbor kupca. Tu su i tehničke karakteristike, materijali od kojih je proizvod napravljen i druga svojstva. Međutim, ako kupca prvenstveno zanima cijena, tada „efekat mamaca“ može odigrati odlučujuću ulogu.
6. Korištenje malih pločica na podu
Popularnost kupovine putem interneta natjerala je obične trgovine da traže nove načine za održavanje profita.
Nedavna studija na više od 4.000 kupaca koju je proveo profesor Nico Huyvinck sa IESEG škole za menadžment u Francuskoj otkrila je da blisko raspoređene horizontalne linije na podu usporavaju tempo kupaca koji hodaju niz prolaz, ohrabrujući ih da pretražuju i kupuju više proizvoda. Ako postoje velike praznine između redova, kupci se kreću brže i troše manje. Stoga mnoge trgovine koriste male pločice gdje se postavljaju skuplji proizvodi, a velike pločice u područjima gdje je gužva potrebno svesti na najmanju moguću mjeru, kao na primjer na ulazu.
5. Cijena koja počinje sa ".99"
Studija iz 2005. sa Univerziteta u Njujorku pokazala je da završavanje cena sa ".99" ima ogroman uticaj na kupce. Ova cijena se doživljava kao niža od okruglog broja. Naučnici objašnjavaju ovaj efekat time da čitamo s lijeva na desno, a prva cifra cijene nam najviše rezonira. Nesvjesno, naš mozak percipira cijenu od "499 rubalja" bliže 400 rubalja nego petsto. Uz to, cijena koja se završava na ".99" navodi nas da mislimo da je artikal na rasprodaji, čak i ako nije. Moć "magičnih devetki" u vrijednosti demonstrirana je u revolucionarnoj studiji koju su sproveli profesori sa Univerziteta u Čikagu i Massachusetts Institute of Technology. Istraživači su uzeli isti komad ženske odeće i dali mu različite cene: 34, 39,99 i 44 dolara. Iznenađujuće, najpopularniji artikl među kupcima bio je artikal od 39,99 dolara, iako je bio šest dolara skuplji od najjeftinije opcije.
4. Nepristojni prodavci
Smatra se da prodavac treba da bude izuzetno ljubazan i ljubazan. Međutim, istraživači sa Poslovne škole Sauder na Univerzitetu Britanske Kolumbije kažu suprotno. Po njihovom mišljenju, što je osoblje u luksuznim radnjama grublje, profit je veći. U suštini, ljudi koji kupuju u luksuznim prodavnicama žele da se uklope u visoko društvo. Takvi kupci smatraju da je prodavac preziran jer još nemaju statusne artikle i moraju ih brzo nabaviti kako bi postali dio elite. Treba napomenuti da ovaj princip ne funkcionira za masovnog potrošača u redovnim trgovinama.
3. Oskudni proizvodi
„Požurite, količina robe je ograničena“, mami nas reklama. Najčešće je ograničena samo maštom prodavača, jer su takve riječi efikasan trik za privlačenje kupaca. Zbog toga kupci misle da postoji velika potražnja za proizvodom koji je deficitaran.
Efekat "iluzije oskudice" demonstriran je u psihološkoj studiji iz 1975. godine. Tokom eksperimenta, istraživači su ispitanicima pokazali dvije identične tegle kolačića. U jednoj tegli je bilo 10 kolačića, a u drugoj samo dva. Ispitanici su kolačiće u gotovo praznoj tegli ocijenili vrijednijim jer ih je ostalo manje. Razmislite o ovome sljedeći put kada kupite nešto u online trgovini i vidite iskačući prozor na svom ekranu: „Još samo 10 artikala na lageru. Kupi sada!
2. Upotreba mnogih prideva
Doći na drugo mjesto na listi marketinških trikova koji natjeraju kupce da kupe više nego što im je potrebno je mali trik koji se obično koristi u restoranima.
Postoje dvije vrste menija: jedan koji jednostavno navodi jela, drugi koji detaljno opisuje svako jelo. Uporedite "Cezar salatu" i "Cezar salatu od piletine sa svježom zelenom salatom, škampima i sirom, prelivenu maslinovim uljem i ukrašen cherry paradajzom." Restorani ne pišu ove opise samo da bi ljudi znali šta jedu. Prema studiji istraživača sa Univerziteta Cornell i Univerziteta Illinois, detaljni jelovnici s mnogo pridjeva povećali su prodaju u restoranima za 27%, u poređenju s restoranima koji su koristili menije bez detaljnih opisa jela.
1. Uspostavite kontakt očima s očima djece
A prva stavka na listi načina na koje prodavači natjeraju kupce da daju novac je marketinški trik povezan s malim kupcima. Naučnici sa Univerziteta Cornell i Harvardske škole javnog zdravlja proučavali su 2014. godine 65 različitih žitarica u deset različitih prodavnica. Uzeli su u obzir njihov položaj na policama i otkrili da su dječje žitarice postavljene na police tik iznad nivoa dječjih očiju. Ali zašto ne u visini očiju? Činjenica je da likovi na kutijama žitarica gledaju dole. Stoga, ako kutiju postavite neposredno iznad nivoa očiju, djeca će imati osjećaj da njihov omiljeni lik gleda direktno u njih. Istraživači su otkrili da je 28% veća vjerovatnoća da će kutija sa žitaricama privući kupce ako lik na kutiji uspostavi kontakt očima s njima.
Kada idemo u posetu prijateljima, često idemo po mali poklon ili suvenir da ne bismo došli praznih ruku. Kao rezultat, napuštamo radnju natovareni ogromnim torbama i puno nepotrebnih kupovina. Zašto se ovo dešava? Šta nas tjera na takve nepromišljene kupovine? Možda magija?
Ali u tome nema misticizma ili magije - ovo je pravilno strukturiran, pažljivo osmišljen i planiran marketing. Upravo na sve te trikove prodavača nasjedamo: uđemo u radnju da kupimo tortu, vidimo mnogo „isplativih“ ponuda i više ne možemo stati.
13 najčešćih trikova lukavih marketara.
Upozoren je naoružan!
1. Asocijacija crvene boje sa popustima
Svi supermarketi imaju puno postera i reklamnih banera vani, koji “vrište” o raznim sniženjima i promocijama. Popusti su uvijek istaknuti crvenom bojom. Naša podsvest igra okrutnu šalu sa našom svešću – čim vidimo crvenu boju, odmah, automatski jurimo na ovaj proizvod. Ali šta o tome?! Uostalom, to je popust!
Ne žurite, ne morate odmah da zgrabite "profitabilni" proizvod - najčešće je ovaj popust mali ili ga uopće nema.
2. Kolica su prevelika
Ako mislite da su velika kolica za supermarkete tek izmišljena, duboko se varate. Marketeri su radili na ovom pitanju još 1938. godine! Tokom proteklih decenija, kolica su se udvostručila i sada su mnogo veća od „potrošačke korpe“ prosečne porodice.
Kako funkcionira ovaj trik? Kupac luta beskrajnim prolazima između polica s polupraznim kolicima. U njegovoj podsvesti sazreva misao da treba nečim da popuni „prazninu“. Rezultat je mnogo nepotrebne hrane u frižideru.
Ako ne želite da kupujete nepotrebno, nikada nemojte uzimati kolica - dovoljna je mala korpa, koja je, inače, uvijek na "nezgodnom" mjestu. Ovo se takođe radi namerno. Ne budite lijeni, "uzmite" svoju korpu i onda se vaš novčanik neće tako brzo isprazniti.
3. Povrće i voće uvek „dočekuje“ kupca na ulazu
Još jedan pametan marketinški trik.
Ne tako davno testirana je snaga volje kupaca. Ispostavilo se da čim kupac vidi nešto što mu se čini korisnim, odmah zaboravlja da postoje štetni proizvodi.
Vlasnici radnji odmah su iskoristili ovo blagotvorno otkriće i sada na ulazu postavljaju „zdravo“ povrće i voće.
Postoji jasan odnos: što više kupac troši svoj novac na "zdrave" stvari, više će sebi dozvoliti kupovinu štetnih proizvoda (čips, krekeri, pivo, gazirana pića, itd.).
4. Zašto su hljeb i mlijeko tako daleko?
Esencijalni proizvodi se uvijek nalaze u supermarketima iza trgovine.
Ovakav prikaz robe i položaj tezgi nije nimalo slučajan: prije nego što dođete do proizvoda koji vam je potreban, proći ćete pored “planina” robe koja vam uopće nije potrebna. Ali na podsvjesnom nivou i dalje želite nešto kupiti.
5. Stvara iluziju svježeg povrća i voća
Verovatno ste primetili da u supermarketu nema prljavog, neopranog povrća i voća. Sve su uglačane do savršenog "sličnog" sjaja i mame lakovjernog kupca da bar nešto stavi u korpu.
Vlasnici prodavnica čak idu tako daleko da povremeno prskaju ove proizvode vodom, unatoč činjenici da će se tako brže pokvariti. Ovo je banalan poticaj kupcu da kupi svježu robu.
Nemojte nasjedati na takve trikove, povrće i voće u samoposlugama se često tretiraju određenim supstancama kako bi zadržali svoj izgled.
6. Aromarketing
Svi supermarketi aktivno koriste mirisni marketing kako bi povećali kupovnu moć svojih kupaca. Svaki odjel ima svoj “miris” jer ljudski nos ima određena očekivanja od svakog odjela radnje.
Na primjer, aroma svježih pečenih proizvoda natjerat će ga da kupi nešto u odjelu konditorskih proizvoda, a nježni suptilni miris parfema neće dozvoliti ženi da napusti odjel kozmetike, a da nešto ne kupi. Činjenica je da čim čujemo ugodne arome, u našem mozgu počinje da se aktivno proizvodi dopamin, hormon zadovoljstva. Odmah počinjemo osjećati iščekivanje dobrog kupovnog iskustva i kupujemo stvari koje u drugoj situaciji ne bismo ni pomislili.
Savjet kupcima: uživajte u mirisima, pomirišite sve ove mirise, ali ne zaboravite da se suptilno manipulira, tjerajući vas da kupite nepotreban proizvod. Obavezno idite u supermarket sa spiskom potrebnih kupovina. I što je najvažnije, ne zaboravite da ga povremeno čitate. Svi trgovci i trgovci su nemoćni pred klijentom sa listom za kupovinu.
U supermarketima se često održavaju svakakve degustacije, uglavnom popodne, kasno uveče, kada se u radnju ulijeće umorni, gladni i ljuti kupci. Simpatične, nasmijane djevojke i uslužni momci nude kušanje sočne kobasice, najsvježijeg sira i najnježnije slanine. Pa, kako odoljeti ovdje? Prirodna reakcija nekoga ko je probao ovo „ukusno“ bi bila da ode i kupi nešto za sebe. A ono što je najzanimljivije je da malo ljudi obraća pažnju na činjenicu da je cijena ovog proizvoda mnogo veća nego što bi mogli priuštiti. Ljudi to već primjećuju kod kuće kada pregledaju svoj račun.
Nikada ne idite u kupovinu gladni.
Bez izuzetka, svi supermarketi aktivno koriste ovaj lukavi i profitabilni trik.
Uz pomoć muzike možete lako kontrolisati protok kupaca. Na primjer, ako vlasnik želi povećati svoju prodaju, tada će se u njegovoj radnji puštati spora, mirna muzika. Šta će biti sa kupcima? Počeće da se zadržavaju na policama, razviće osećaj udobnosti, odmerena spora muzika ujednačava puls čoveka. Rezultat toga je da kupac provodi više vremena u radnji.
Tokom špica, supermarketi uvijek puštaju aktivnu, ritmičnu muziku. Ovo je još jedan pametan marketinški trik - ljudi se ohrabruju da kupe što je prije moguće i napuste radnju. Kao rezultat toga, osoba "ubaci" gomilu robe koja mu nije bila potrebna - žurba je obavila svoj posao.
Zanimljiva činjenica: određeni muzički pravac može regulisati prodaju određenog proizvoda. Marketeri su izveli nevjerovatan eksperiment: u odjelu vina, gdje su se prodavala australska, čileanska, francuska i italijanska vina, sedmicu se puštala samo francuska muzika. Rezultati su zaprepastili sve: broj prodaje francuskih brendova vina iznosio je 70% ukupnog prometa za 7 dana!
9. Previše sam u žurbi!
U skupim odjelima, podovi su postavljeni malim pločicama. Kao rezultat toga, kada prođete tamo, kolica počinju jače tutnjati, kao da nagovještavaju da su prazna. Prirodna reakcija čoveka je da ga napuni, ali i da malo uspori, jer ide prebrzo (tako mu se čini). Ovakvo usporavanje skupog odjela ide na ruku vlasniku radnje - obavljena je skupa kupovina, ostvaren je profit, što znači da je marketing odradio svoj posao.
10. Uspješna formula lijevo-desno
Kretanje u supermarketima najčešće je organizovano suprotno od kazaljke na satu.
Kupac je prinuđen da sve vreme skreće levo, a pogled mu uvek pada na sredinu desne strane. Kao što ste vjerovatno već pretpostavili, često objavljuju robu s isteklim rokom ili skupu robu. Ne, ne, ali će ga neki posjetioci kupiti.
11. Zbunjenost sa složenim cijenama
Kupci se takođe podstiču na veće kupovine zbog „zbrke“ u cenama. Ovih dragocjenih “0,99 kopejki” griju dušu mnogih kupaca, misle da će im jedna kopejka puno uštedjeti: na ovom proizvodu je peni, na drugom će dobiti rublju.
Američki naučnici su dokazali da se najveća potražnja kupca za proizvodom javlja kada vidi oznaku cijene koja završava sa "9". Objašnjenje za ovo je jednostavno - osoba uvijek čita s lijeva na desno, a kada vidi cijenu od 1,99 rubalja, percipira prvi broj - 1. Na podsvjesnom nivou, takva cijena će se percipirati kao ona koja je bliža na 1 rublju nego na 2. Drugim riječima, one cijene koje se završavaju na 9 kupac uvijek povezuje sa povoljnom cijenom.
I često u trgovinama možete vidjeti cijene sa precrtanom starom cijenom (napisano vrlo malim slovima) i sa jasno istaknutom novom cijenom. Pogledajte pažljivije i odvojite vrijeme da izračunate razliku - sami ćete napraviti mnoga otkrića.
12. Promjene na kasi
Na kasi se uvijek nalaze štandovi s raznim ugodnim sitnicama: žvakaće gume, kondomi, čokoladice, kolačići, pakovana kafa i druge „dobrote“, čija je cijena na prvi pogled prilično niska. Dok stojimo u redu, neminovno obraćamo pažnju na sve ovo. U mozgu se odmah pojavi pomisao da je ovaj bar, na primjer, nevjerovatno ukusan, ili ova reklama ima prekrasan video. I nešto sa police migrira u korpu.
13. Izloga i pokloni
Na dizajnu izloga rade profesionalni dizajneri koji su obučeni za marketinške strategije. Natjeraju nas da zastanemo i da se divimo svoj ovoj ljepoti. Naravno, u mozgu se pohranjuje misao da je ovaj proizvod lijep, reklamira se, pa je stoga popularan. Morate ga kupiti.
Izlaganje robe na policama ide po principu – prvo se nalazi sve što je najlepše (čitaj – skupo) i sa istekom roka trajanja. Kupac se neće htjeti zamarati kopanjem i traženjem nečega u dubini police, pa će uzeti proizvod ili proizvod koji leži na vrhu. I fraza "Drugi proizvod na poklon!" Na primjer, često daju orahe ili krekere "besplatno" uz pivo, a sok ili bocu gaziranog pića uz kolačiće.
Šok! Rasprodaja!
Ispod ovog svijetlog plakata možda se nalazi još jedan proizvod iste marke, za koji više ne važi popust. Sniženi artikal možda uopće nije dostupan. "Gotovo je", reći će blagajnik, a vi mu nećete moći ništa potraživati. Nisam gledao šta sam uzeo.
1. STAZA NIJE NAJBLIŽA
Najpopularniji i najjeftiniji proizvodi - hljeb, mlijeko, sve vrste žitarica i tjestenine - nalaze se u najudaljenijem kutu supermarketa. Tako da na putu da uzmete flašu kefira i pola vekne hleba, imate vremena da prođete kroz sva odeljenja i ubacite nešto nepotrebno, ali užasno primamljivo u svoja kolica.
Izlaz Idite u prodavnicu sa listom. Nije bitno da li je od vaše supruge ili vas, lista vas disciplinuje. Uzimajući kolica, idite čvrstim korakom do tog veoma udaljenog odjela (ako, naravno, ima kruha/mlijeka na listi). Ostanite samo ako usput naiđete na frižider sa omiljenim sladoledom. Opasnost od toga da se vaš kolačić pretvori u mliječnu supu ako se zaglavite pored police s vrhunskim sranjima, natjerat će vas da u panici pobjegnete s te police.
2. IDI LIJEVO
Šta rade paprati osušene na mjesecu u vašim kolicima? Čestitamo, nasjeli ste na klasični marketinški trik prilikom izlaganja proizvoda. Prosječan kupac gleda police ispred sebe odozgo prema dolje, pod uglom od oko 15-30 stepeni. „Upravo na ovom nivou se postavlja najskuplja roba ili ona kojoj je istekao rok trajanja“,- upozorava Dmitrij Janin, predsjednik Međunarodne konfederacije potrošačkih društava.
Izlaz Idući dublje u trgovački pod, prosječan kupac, iz navike, skreće udesno – baš kao da vozi desnom trakom na cesti. Upravo u ovim desnim prolazima između polica leži sve nepotrebno, ali svijetlo i primamljivo.
3. JEDINSTVENA PONUDA
Kada kupujete knedle, vjerovatno ćete poželjeti da sa njima ponesete kečap, te par litara kole uz flašu ruma. Znajući to, trgovci postavljaju police po radnjama sa „specijalnim ponudama“ dva komplementarna proizvoda. Mislite da kupujete dobro, ali budite oprezni: taj kečap i ta kola će vjerovatno biti u znatno višoj cjenovnoj kategoriji nego što inače kupujete.
Izlaz Ako imate izbor između kolica i korpe, uzmite korpu. Ako lukavi supermarket nudi samo kolica (u nadi da na taj način nećete primijetiti koliko ste gluposti skupili), ponosno se nasmiješite i izvadite iz aktovke platnenu torbu koju nosite za takve prilike. Usput, takođe ćete napumpati ruke.
4. KRUŠKA - NE MOŽETE JE JESTI
Voće i povrće se može prodavati i po težini i pojedinačno, već u ambalaži. Shodno tome, cijena je naznačena - ili po kilogramu ili po pakiranju. Supermarketi vas namjerno zbunjuju pokušavajući vas spriječiti da odaberete ono što je jeftinije.
Izlaz Ako imate slobodnog vremena, provjerite cijene. Na etiketama komadne robe u pravilu je navedena cijena po kilogramu - u kutu i malim slovima. Ako nemate vremena, uzmite ga po težini, vjerovatno nećete pogriješiti. Osim toga, na ovaj način imate priliku da uzmete tačno onoliko koliko vam je potrebno za nedelju dana, bez straha da ćete baciti ono što niste pojeli.
5. SKUPE BOJE
Monotoni redovi limenki gulaša i vrećica tjestenine svakako će biti oslikani svijetlim mrljama - kovrčavim rasporedom, reklamnim plakatima sa istim akcijskim ponudama ili nekim svijetlim teglama. Ovdje ćete stati.
Izlaz„Nikad ne idite u kupovinu na brzinu – zgrabićete svetle kutije najpopularnijih proizvođača, umesto da uporedite cenu i sastav različitih proizvoda,“- kaže američka marketinška konsultantica Brenda Soars. I nikad ne škodi pogledati rok trajanja.
6. MANJE JE BOLJE?
“Isti proizvod, na primjer kafa, može se pakirati u različitim količinama - 250 i 500 g, na primjer. Iz navike, vjerujući da je veći paket isplativiji, kupci ga uzimaju. I supermarket može napraviti posebnu oznaku na takvoj ambalaži kako bi vas zavarao.”- kaže Janin.
Izlaz Nemojte biti lijeni izračunati cijenu grama proizvoda u različitim pakiranjima. Ali pošto je ovaj savjet previše očigledan, evo još jednog, generalnog. Prvo kupite najkrupnije stvari - flaše za vodu, pakete kuhinjskih ručnika. Nakon što ste njima napunili korpu, manje je vjerovatno da ćete kasnije gomilati razne beskorisne sitnice na vrhu.
7. PUNA IMA SMISLA
U skoro svim samoposlugama sekcije za povrće i voće nalaze se odmah na ulazu. "Svježina i sjaj dočekuju posjetioca na pragu, tako da mu se čini da je sve i dalje isto tako ukusno i prirodno",- kaže Dmitrij Janin, predsednik Međunarodne konfederacije potrošačkih društava. Nakon povrća, nalazi se odjeljak za kruh - tako da vam njegov miris budi apetit i natjera vas da kupujete kao da ste pred smak svijeta.
Izlaz Jedite prije odlaska u radnju. Štaviše, nešto sa više vlakana, sporih ugljikohidrata, da duže ne ogladnite i ne dođete u iskušenje nekakvim đubretom. I ne pijte, naravno. Kažu da je početkom 90-ih pijani Volodja Presnjakov kupio pingvina u Moskovskom zoološkom vrtu - noću, od čuvara, za pakleni novac. To je ono što mi razumijemo, impulsna kupovina. Ali u ovu priču, naravno, ne vjerujemo.
Osnovni zadatak marketinga je da stimuliše nivo potrošnje, savremeni marketing je nemilosrdan, danas postoji ogroman broj trikova i trikova koji teraju potrošače da kupe nešto što nisu planirali, prazneći džepove do poslednjeg novčića.
Pogledajmo 7 efikasnih marketinških trikova za povećanje prodaje.
Percepcija cijene
Ispravan raspored robe u zavisnosti od cjenovne kategorije omogućava vam da utičete na kupčevu percepciju cijene. Ako prvo vidi proizvod za 1000$, koji mu se čini veoma skupim, a zatim proizvod za 200$, onda će mu se cijena ovog drugog proizvoda učiniti prihvatljivom u odnosu na prvi.
Strah od ekstrema
Kupovinom najjeftinije robe, svaka osoba doživljava osjećaj svijesti o vlastitom „siromaštvu“, što mu je izuzetno neugodno. Međutim, ništa manje neugodan nije osjećaj razočaranja pri kupovini najskupljeg proizvoda, čija se kvaliteta pokazuje na prosječnom nivou. Stoga, prema psihologiji potrošača, kupac najčešće kupuje robu po prosječnoj cijeni između najjeftinijeg proizvoda i najskupljeg. Znajući ovu činjenicu, savremeni trgovci prilično uspješno provode veliki broj promocija, nudeći proizvod čija je cijena obično iznad prosjeka po promotivnoj „prosječnoj“ cijeni.
Osjećaj vrijednosti
U kategoriji robe čiju je vrijednost teško procijeniti, najčešće pobjeđuje proizvod čija je cijena znatno niža od konkurentskog proizvoda.
Prije svega, to se odnosi na elektroničku opremu i razne kućne aparate. Prilikom odabira mašine za hleb, 80% potrošača će izabrati šporet po ceni od 269 dolara, a samo 20% potrošača će se odlučiti za kupovinu skupljeg aparata za hleb po ceni od 439 dolara.
Mi biramo ono što nam privlači pažnju
Brojni eksperimenti su u više navrata potvrdili da su najprodavaniji proizvodi oni koji se na neki način izdvajaju od ostalih – istaknuti su, istaknuti etiketom ili svijetlom etiketom, njihovi nazivi su istaknuti u cjenovniku itd.
Impulsne kupovine
Pod uticajem emocija, umora i drugih faktora vršimo impulsivne, nepromišljene kupovine. Kada kupujete u dobrom raspoloženju, čovek pod uticajem emocija kupuje više robe nego što je planirano, zbog čega u supermarketima uvek svira prijatna muzika, ukusno miriše, ima puno svetla i ljubazno osoblje.
U stanju umora, osoba koja nakon završetka radnog dana posjeti supermarket nastoji prije svega zadovoljiti svoje potrebe, na primjer, utažiti glad ili žeđ, zbog čega se aparati za kafu ili grickalice tako često postavljaju na ulazu u supermarket, koji nudi robu po cijeni koja je za red veličine veća nego, na primjer, unutar samog tržišta.
Magični broj 9
Jedan od najpoznatijih marketinških trikova je postavljanje cijene na 1,99 dolara umjesto ekvivalentne cijene od 2 dolara. Na taj način trgovci stvaraju efekat popusta, a potrošači imaju tendenciju da kupe nešto što im apsolutno nije potrebno, samo zato što postoji posebna ponuda.
Osećaj za pravdu
Potrošač ne zna cijenu robe koju kupuje. Kako bi shvatio koliko vrijedi proizvod, traži tragove koje mu daju proizvođači i trgovci. Da bismo to potvrdili, možemo navesti primjer eksperimenta profesora psihologije Dana Arielyja, koji je odlučio da održi poetsko veče za dvije različite grupe studenata.
Jedna grupa je obaviještena da je večer besplatna, druga grupa je, naprotiv, obaviještena da će svi koji dođu na seminar biti plaćeni. Početkom večeri prva grupa je bila obaviještena da ne moraju platiti večeru i da će im ona biti potpuno besplatna. Drugoj grupi je rečeno da niko od njih neće biti plaćen. Učenici iz prve grupe rado su boravili na besplatnoj večeri poezije, dok su učenici druge grupe skoro svi otišli, smatrajući ono što se desilo nepravedno. Učenici iz obje grupe jednostavno nisu znali kolika je prava cijena takve večeri. Potrošač također nije matematičar, zbog čega ga trgovci vješto savjetuju.
Pored gore navedenih trikova, često se koriste i marketinški trikovi poput “kupi tri po cijeni jednog”, “50% popusta”, “kupi dva i dobij treći besplatno” itd. Zahvaljujući kompetentnom i koordiniranom radu marketinških stručnjaka, danas je moguće prodati apsolutno svaki proizvod po željenoj cijeni.
Stručnjaci KOLORO-a, stručnjaci za marketing i brendiranje, pomoći će vam da razvijete marketinšku strategiju za svoju kompaniju i izradite “lukav plan” za pridobijanje potrošača.
Podijelite svoje jedinstvene “marketinške recepte” u komentarima.